Платформу для продвижения также стоит выбирать по результатам анализа, в каждой из соцсетей, СМИ своя обширная аудитория, и велик шанс в любой из них найти своего потребителя. Размещаться нужно там, где ваш клиент.
Вывод:
1. Думайте, что болит у вашего клиента. Почему ему интересны именно вы.
2. Следите за мыслями, ценностями клиентов. Актуализируйте данные, не отставайте от аудитории. Не теряйте связи с реальностью и не додумывайте за клиента. Общайтесь, будьте ближе.
Хорошая история помогает продавать
Истории – это средство существования.
Сегодня активно развивается сторителлинг – популярное понятие из психологии и менеджмента – передача смысла рассказами. Вы можете помочь зрителям заглянуть за кулисы вашей работы, рассказав им о себе, о тонкостях вашего ремесла, трудностях, которые возникают в процессе. История показывает оборотную сторону медали зрителю и делает вас заметнее. Потому что интересно наблюдать. Прошло время, когда за «звездами» следили папарацци, сегодня вы сами создаете свое имя.
В начале своей карьеры спикера я почти не рассказывал историй, а акцентировал внимание в основном на практических моментах, упражнениях и последовательности действий. Не сказал бы, что материал был менее интересным, менее насыщенным и не дающим участникам полного погружения. Причин этому две:
1. Моего жизненного опыта тогда было действительно недостаточно для рассказа интересных историй.
2. Я просто не фиксировал и записывал в своей памяти и блокнотах то, о чем действительно можно и нужно рассказать аудитории.
Со временем я понял, что реальная причина была только вторая.
Нас привлекают живые рассказы, личные переживания, настоящий опыт. Люди любят истории, потому что узнают в них себя. И это подтверждают четыре фактора.
1. Они интереснее
Истории иллюстрируют мысль. По законам кинематографа в кадре не описывают действие, а показывают его. По Сету Годину: «Маркетинг – это не столько вещи, которые вы делаете, сколько истории, которые вы рассказываете». Пока у человека в голове нет картинки, он не захочет покупать ваш продукт. Приведу пример. Риелторы советуют в предпродажной подготовке убирать все личные предметы хозяина квартиры, чтобы будущий владелец мог с первой секунды почувствовать себя дома. Усиливают эффект запах свежесваренного кофе и домашней выпечки. Да, покупатель ориентируется на цену, метраж, жилой комплекс и наличие парковки. Но аромат кофе и булочек моментально нарисует ему будущую жизнь в этой квартире: воскресное утро, неторопливый завтрак, мягкие тапочки и теплый рассвет за окном. Так и удачно подобранные истории рисуют в голове клиентов нужные образы.
2. Они понятнее
Можно сто раз рассказывать о технике безопасности при езде в автомобиле, а можно один раз поделиться историей, как чуть не погиб в аварии. И это станет более ярким впечатлением.
Как сказал знакомый психолог, ученик возьмет только то, что сможет взять, и это в разы меньше, чем ты сможешь дать. Истории несут пользу на художественном языке. Истории проще воспринимать, чем читать учебники.
3. Им больше доверяют
На своих тренингах по продажам я часто удивляюсь, что некоторые менеджеры до сих пор избегают CRM-систем, объясняю их плюсы и для сотрудников, и для руководителей. В частности – контроль базы клиентов, доступ и сохранение данных от воровства.
И в этом мне помогает история от одной из участниц, коллега которой вместе с заявлением по собственному прихватила с работы контакты клиентов. Более того, открыла свою фирму и переманила часть из них. Распространенный пример непорядочного поведения бывших сотрудников работает сильнее, чем описание преимуществ CRM.
4. И потому они сильнее мотивируют
Как сказал Марк Твен: «Нам нравятся люди, которые смело говорят нам, что думают, при условии, что они думают так же, как мы». Мы пропускаем чужой опыт через себя, вживаясь в роль «вот я бы на твоем месте». При этом сами ситуации могут быть незначительными, без героических подвигов и мировых масштабов, но уметь преподнести их увлекательно – особое искусство. Учитесь рассказывать захватывающе, привлекать внимание аудитории, интриговать. Истории помогают донести мысль быстрее.
Пять критериев хорошей истории: