Чтобы справиться с подобным состоянием, почти все преподаватели рекомендуют тренироваться в "стрельбе" по мишеням из незаряженного пистолета. Стрелок спокойно, не спеша целится, медленно нажимает на спусковой крючок и "стреляет". Hевозмутимо и обдуманно он следит за тем, как держит пистолет (не заваливает ли), как спускает курок (не слишком ли дергает). Тремор цели отсутствует, ибо нет ни сверхстарательности, ни чрезмерного желания непременно добиться выдающихся результатов. После многих тысяч упражнений в холостой стрельбе новичок убеждается, что в состоянии держать и заряженный пистолет, так же спокойно, уверенно выполняя все необходимые приемы и движения.
Hе так давно я навестил старого приятеля, живущего в предместье Hью- Йорка. Его 10-летний сын мечтал стать знаменитым игроком в бейсбол, однако у него ничего не выходило с ударами битой по летящему мячу. Всякий раз, когда отец посылал мяч через базу, мальчик как бы цепенел и промахивался более чем на фут. Я решил ему помочь. "Ты так стараешься попасть по мячу и так боишься промахнуться, что даже не в состоянии ясно видеть летящий мяч", – сказал я. Дело в том, что чрезмерное напряжение и озабоченность негативно сказывались на зрении и рефлексах мальчика: мускулы рук вовсе не слушались приказов, поступающих из головного мозга.
"В течение десяти следующих бросков, – сказал я ему, – даже не пытайся ударить по мячу. Держи биту на плече, но следи внимательно за мячом. Смотри на него с того момента, как он покинет руку отца, и до тех пор, пока не пролетит мимо тебя. Стой легко и свободно и только следи за полетом мяча".
После десяти подобных бросков я сказал: "Теперь, оставаясь в прежнем положении, мысленно взмахивай битой и старайся ударить по мячу, крепко и точно". Затем я предложил мальчику, чтобы он, сохраняя прежнее ощущение и наблюдая за полетом мяча, "позволил бы" бите коснуться мяча, не обязательно со всей силы. И мальчик попал как надо. После нескольких легких ударов он стал посылать мяч далеко в поле, а я приобрел друга на всю жизнь.
Вы можете использовать тот же самый метод в коммерческой, предпринимательской или любой другой деятельности. Один молодой коммивояжер пожаловался мне, что буквально каменеет, когда ему приходится посещать перспективных клиентов. Его главная беда заключалась в том, что, наталкиваясь на возражения покупателей, он терялся. "Если покупатель возражает или критикует мой товар, – говорил он, – я в тот момент просто не знаю, что ответить. Только потом я нахожу самые разнообразные аргументы против их возражений".
Я рассказал ему о "бое с тенью" и о мальчике, который научился бить по мячу, провожая его полет глазами и держа биту на плече. Затем я подчеркнул, что для того, чтобы попасть по летящему мячу или быстро найти подходящий ответ, нужно обладать хорошими рефлексами. "Ваш Механизм Успеха, – сказал я, – должен реагировать автоматически и соответственно обстоятельствам. Чрезмерное напряжение, слишком сильная мотивация и излишняя озабоченность результатами блокируют этот механизм. Вам приходят на ум правильные ответы позднее именно потому, что тогда вы успокаиваетесь и напряжение спадает. Ваше несчастье, – продолжал я, – в том, что вы не научились реагировать быстро, но спокойно на замечания клиентов. Другими словами, вы "не попадаете по мячу", который вам бросает перспективный покупатель".
Я посоветовал сперва попрактиковаться в воображении. То есть, как и в реальной жизни, представить себе, что он входит к клиенту, отрекомендовывается и завязывает деловой разговор, в процессе которого приходится отвечать вслух на самые невероятные и немыслимые возражения. Затем перейти к тренировкам на настоящих покупателях, но с "незаряженным пистолетом", с "битой на плече", то есть без намерения действительно что-то продать или получить заказ на поставку каких-то изделий. Цель бесед – набить руку, набраться опыта в свободной от мотивации и напряжения обстановке. По словам коммивояжера, "бой с тенью" сработал подобно волшебной палочке.