Мой богатый друг однажды позвонил мне и спросил, как идут дела. Когда я рассказал ему, он одобрил меня:
— Это должно стать твоим лозунгом: «Заставлять покупателя улыбаться и покупать».
Так я и делал.
Когда моя начальница подходила, чтобы попенять мне, за то что я медленно пробивал чеки, я только говорил:
— Улыбаетесь и покупаете.
Она ворчала, что я идиот, но в конце концов в отчаянии махнула на меня рукой. Слава Богу что им не хватало кассиров!
Я продолжал посылать письма по поводу работы и надеялся, что когда-нибудь получу положительный ответ, но ничего не было. Я не мог этого понять. Я излучал все «хорошие вибрации», на которые был способен, но отдачи не было, за исключением жалоб со стороны начальницы.
— Продолжай,— только и сказал мой богатый
друг, когда звонил мне по мобильному из своего
«роллс-ройса».
И вот наконец мой босс действительно заметил, что я делаю за кассой. Однажды он увидел десяток людей, стоявших в очереди ко мне, хотя у других касс стояли по два-три человека. Он подлетел, требуя объяснить, что происходит и почему я заставляю покупателей так долго ждать.
— Улыбаются и покупают,— сказал я.
Он захотел узнать, о чем речь, поэтому я предложил, чтобы он спросил у людей в очереди. Я заметил парочку «постоянных» и надеялся, что они мне помогут.
Он подошел к покупателям и поинтересовался, почему они предпочитают стоять и ждать у моей кассы. Они сказали:
— Потому что с Питером приятно иметь дело.
Нам очень нравится.
До сих пор в истории этого супермаркета не было случая, чтобы люди терпеливо ждали в очереди, когда другие кассы свободны.
На следующий день он подловил меня, когда я пришел получать зарплату.
— Питер,— сказал он,— я проверил твои показатели, и, хотя скорость у тебя очень низкая, средняя корзина намного выше. Во всем магазине твоя касса приносит больше всего дохода.
Отличная работа!
Жаль, что я не получал у них комиссии.
Я заметил, что мой подход очень изменился. Теперь мне нравилось обслуживать покупателей. Я вспоминал те дни, когда я торчал в собственном магазине и ненавидел каждую минуту проведенного в нем времени, рассматривая каждого нового покупателя, который осмеливался зайти в магазин, как нарушителя моего состояния несчастья, оттого что я должен был там находиться.
Я задавал себе вопрос, что было бы, если бы в те времена, когда у меня был собственный магазин, я обладал бы теми знаниями, которые у меня есть сейчас.
Черт возьми, у меня было столько времени, чтобы получить нужные знания, когда я сидел там и дожидался покупателей. Вместо того чтобы тратить драгоценные часы, болтая и жалуясь на дохлый бизнес другим, таким же, как я, владельцам мелких магазинчиков, проклиная ужасных детей, которые постоянно забегают ко мне и пачкают товар, и мечтая о том, чтобы глаза бы мои на них не глядели,— я бы лучше читал, учился и развивался.
Я задавал себе вопрос, что бы было, если бы я, вместо того чтобы жаловаться на «зевак», которые заходили ко мне в магазин и никогда ничего не покупали, подходил к ним и не жалел бы времени, чтобы заставить их «улыбаться и покупать», так, как я теперь делал в супермаркете.
Теперь мне пришло в голову посчитать, сколько нужно было тогда продавать, чтобы мой бизнес продолжал жить. Открытие повергло меня в шок: я обнаружил, что мне нужно было продавать всего на 35 долларов больше, чтобы бизнес был безубыточным. Елки-палки, да я сам лично в час продаю больше, просто стоя за кассой!
О том, как надо продавать, я многому научился у детей, которые приходили в супермаркет со своими мамашами.
Ведь что они делают? Хватают что-нибудь с полки и просят купить. Чаще всего мамаши отвечают «нет». Но детей это, кажется, совершенно не смущает. Они просто ждут другой возможности. Меня это очень изумляло: на них орали, их шлепали, грозили наказать, не обращали внимания на их просьбы — и все равно они всегда просили снова. И снова. И снова. И снова. Пока, наконец, мамаши не сдавались и не покупали своим чадам то, что те просили.
Меня поражало, что такие маленькие создания были способны перехитрить, одолеть свою взрослую «добычу», причем так, что всегда получали то, что хотели.
И я испытал их метод на себе. Если кто-то не хотел пробовать мою чудесную клубнику (или манго, или что бы там ни было в корзине в тот день), я просто не сводил глаз с них, пока не ловил очередную возможность продать.
— Давайте-давайте,— поощрительно говорил я,— ух, она и вкусненькая!
И повторял, пока не пробовали. Как правило, потом покупали. Но и если не покупали, я не отставал от них, пока не сделаю еще одну попытку. И уже в самом конце, когда я заканчивал пробивать покупки и подводил предпоследний итог, я широко улыбался и спрашивал:
— Точно не хотите дома полакомиться ею?
И очень часто люди улыбались в ответ и добавляли еще 70 центов за корзинку.
Когда же мы забыли это простое искусство продавать?
И я именно так и продавал — при любой возможности.
И еще я видел, как управляющий проходил сзади, смотрел, как толпятся люди около моей кассы, и улыбался.
Меня повысили в должности. Сначала приняли кассиром на полную ставку. Потом дали постоянную зарплату. А затем сделали менеджером отдела и дали первую прибавку к зарплате.
То, что я отдавал, то, очевидно, я и получал. Возможно, мой богатый друг, в конце концов, был прав. Я рассказал ему все, что произошло, а он просто рассмеялся и отправил меня восвояси, а сам вернулся к своей клюшке для игры в гольф.
А я продолжал посылать одно за другим письма с просьбой о приеме на работу, которая, как я уже был уверен, нравится мне больше всего,— продавать.
Но предложений не было.
Пришло время принимать серьезные меры.
Урок
Прогресс приходит только тогда, когда прилагаются способности плюс упорство.
ГЛАВА 8
В которой одновременно
представлены возможность и проблема
И вот наконец я натолкнулся на объявление, в котором были волшебные слова: «Опыт работы не требуется».
Маленькой консалтинговой фирме требовался помощник составителя рекламных объявлений. Они предлагали очень маленькую зарплату, меньше, чем я зарабатывал теперь в супермаркете, но, возможно, это был как раз тот самый миг удачи.
Я решил, что на этот раз вытащу свой счастливый билет. Я послал им свою фотографию с подписью: «Этот человек знает, что полюбит свою работу, и готов работать месяц бесплатно!» Так я получил приглашение на собеседование.
Как оказалось, владелец фирмы написал книжку, которую я читал, и, таким образом, я смог поговорить с ним на эту тему. Мой энтузиазм и явная уверенность в себе произвели на него впечатление, но, озабоченный отсутствием у меня навыков работы (забавно, как они сначала пишут, что «опыт работы не требуется», а потом тем не менее хотят, чтобы у вас был этот самый опыт), он решил взять меня на один месяц испытательного срока на основании моего предложения поработать у них бесплатно.
И теперь я оказался перед проблемой: я на самом деле не мог позволить себе работать бесплатно. У меня были счета, которые нужно было оплачивать, и машина снова сломалась. Если я месяц не буду ничего получать, я снова окажусь в полном разорении.
Мой богатый друг, кажется, был обрадован новостью, когда я позвонил ему, чтобы попросить о помощи.
— Великолепно! — заявил он.— Каждая крупная возможность всегда сопровождается какой-нибудь проблемой. Это испытание, которое дается, чтобы ты убедился, что действительно предан своей идее.
Многим людям не удается воспользоваться возможностью, потому что они видят только проблему. Вместо того чтобы найти способ преодолеть трудности и реализовать саму возможность, они застревают на этой проблеме. Вспомни, что получаешь то, что отдаешь, поэтому, когда сосредоточиваешься на проблеме, ты уже не можешь видеть возможность. Люди, таким образом, удивляются, почему они не получают возможностей, и начинают сомневаться в самой идее.