Я хотел спросить что-то еще, но он закончил разговор — собирался в плавание на яхте. Он сказал:
— Все говорит о том, что ты на верном пути — поздравляю. Просто сосредоточься на возможности и найдешь способ решить свою проблему.
Я принял предложение фирмы и должен был приступить к работе в понедельник, уведомление об увольнении с работы нужно было подать за месяц до ухода.
Как же я буду работать на двух работах одновременно, размышлял я. Действовать здесь можно было только одним способом: довериться боссу и попросить его помочь мне.
— Я понимаю, нам повезло, что ты так долго у нас работал,— сказал мне управляющий супермаркета,— но я не могу освободить тебя от работы в течение месяца. Придется тебе начать работать на новой работе попозже.
А я, по тому, как мой новый работодатель сказал «нужно, чтобы вы приступили к работе в понедельник», понял, что этот вопрос не подлежит обсуждению.
Вечером я отправился домой, разочарованный и подавленный. Наконец мне повезло, и, пожалуйста,— по какому-то жестокому повороту судьбы я не мог воспользоваться удачей. Но тут я вспомнил, как маленькие дети добиваются своего у родителей, и решил проявить настойчивость.
На следующий день я снова зашел в кабинет управляющего.
— Наверняка же есть какой-то способ, чтобы
я и у вас отработал положенное и мог начать работать на другой работе с понедельника.
Управляющий сел в кресло и задумался над проблемой.
Вот что,— сказал он,— у нас уволился ночной кладовщик, и нам кто-то там нужен, пока мы не найдем замену. Но это значит, что ты будешь работать весь день и всю ночь».
Отлично,— ответил я.— Сегодня же ночью выхожу туда!
Работать по двадцать часов в сутки — это уникальный опыт работы. Я смертельно уставал, но с моей новой должностью я впервые жизни «жил» на работе. Я делал что-то, что у меня не только получалось, но и доставляло мне радость. Я считал дни, когда смогу покинуть супермаркет, и, наконец, наступил час, когда, не сопровождаемый звуками фанфар, я ушел оттуда, чтобы никогда больше не возвращаться.
Урок
Каждая крупная возможность всегда сопровождается проблемой. Это испытание, которое дается, чтобы вы убедились, что действительно преданы своей идее. Просто сосредоточьтесь на возможности - и вы найдете способ решить проблему.
ГЛАВА 9
В которой моя жизнь изменилась навсегда
Зарплата была низкая, часы безнадежно утекали, но я был в восторге от того, что мог учиться.
Бог послал мне удачу работать с двумя людьми, которые были гениальны в том, что они делали: один лучше всех в мире проводил семинары, а другой был лучшим составителем рекламных объявлений в стране. Я напряженно прислушивался ко всему, что они говорили, начиная понимать силу стратегий, которым они меня обучали. Я с жадностью поглощал все, что они мне давали — книги, учебники, аудио-и видеокассеты.
Это была работа не за деньги, на ней я учился.
Я работал в крошечной комнатке рядом с кабинетом одного из владельцев фирмы, который постоянно зарубал мою работу, до тех пор пока я не достиг в ней совершенства.
Мой природный талант развился в мастерство, благодаря приобретенным знаниям и работе с мастерами. Чтобы развиться по-настоящему, вы должны работать с кем-то, кто настолько мастерски владеет своим делом, что подходит под определение гения. Чтобы работать с гением, вы должны чем-то жертвовать, но в моем случае дело того стоило.
Я уже убедился, и мой богатый друг укрепил во мне это убеждение, что умение продавать — это один из величайших талантов, которым может обладать человек Дело не только в том, что продавцы — это самые высокооплачиваемые сотрудники в любой компании, но и еще в том, что успех невозможен без владения искусством продавать.
Каждый человек — продавец, в том числе и вы, знаете вы об этом или нет. Каждый раз, когда вы просите кого-то сделать что-то для вас, вы продаете; каждый раз, когда ведете переговоры о чем-то или заключаете сделку, вы продаете; каждый раз, когда вы убеждаете начальника согласиться с проектом или идеей, вы продаете. Вы продаете на свидании, продаете, когда уговариваете своих детей навести порядок в комнате. Каждый может это делать, но немногие владеют мастерством продажи.
— Люди с легкостью убеждают самих себя, что они не продавцы, но слишком трудно не быть ими,— говорил мой богатый друг.— Все, что нужно,— это вера и упорство, и ты станешь успешным продавцом.
Искусство маркетинга — это в точности умение показать товар лицом.
Проекты следовали один за другим, и я с легкостью справлялся с ними, каждый раз все лучше и лучше. Меня приняли в штат, а затем произошло нечто такое, что навсегда изменило мою жизнь: босс спросил меня, не смогу ли я научить тому, что делаю, кого-то другого.
Это выглядело делом нетрудным. В конце концов, я с нуля научился продажам, маркетингу, обслуживанию клиентов и консультированию.
Я изучил все это, читая, слушая магнитофонные записи, посещая семинары, которые проводила наша компания, и обращая внимание на каждое замечание босса. Если я смог сам научиться, я, разумеется, могу научить и других.
Босс объяснил мне, как он видел будущее компании: молодые консультанты смогут консультировать предприятия и улучшать их показатели прибыльности посредством применения простой схемы. Все, что нам нужно,— это применить к работе каждого предприятия несколько основных принципов, и прибыли потекут рекой… к ним и к нам. Я очень воодушевился, но сначала мне самому предстояло все это осуществит.
Одним из принципов, которому научил меня босс, было всегда начинать продажу с выяснения потребностей клиента.
— Задай вопросы и сразу же закрой рот,—
говорил он.
Зазвонил телефон, и я поднял трубку. Я решил, что звонивший, кем бы он ни был, будет моим первым клиентом.
Его звали Филип, и в бизнесе у него возникла проблема.
— Не сомневаюсь, что мы сможем вам по
мочь,— сказал я.— Расскажите мне, в чем заключается ваша проблема.
В течение нескольких секунд Филип рассказал мне все о своем бизнесе, а я попутно записывал все, что мне приходило в голову, каким образом можно было улучшить его ситуацию. Когда он полностью обрисовал мне возникшую проблему, я рассказал ему о своих соображениях и спросил, хочет ли он быть нашим клиентом.
Он спросил, сколько мы с него возьмем.
Мы с боссом не заходили так далеко в наших разговорах, поэтому мне пришлось взять цифру с потолка.
— Тысяча долларов,— заявил я, думая при
этом, что просто за слова это слишком много.
Он немедленно сказал:
— Хорошо.
Слишком быстро, подумал я и добавил:
В месяц. Тысяча долларов в месяц.
Отлично,— сказал он, и я получил своего первого клиента.
Поразительно, какой импульс придал Филип всей моей жизни.
К концу дня у меня было три клиента. Ни маркетинга, ни рекламы — просто выслушивая людей, которые звонили, задавая вопросы и предлагая способы улучшить их ситуацию.
На босса это произвело сильное впечатление.
— Ты уже заработал в два раза больше, чем мы
платим тебе в месяц. Хорошая работа. Продолжай в том же духе, и я прибавлю тебе зарплату.
Я поймал его на слове и начал отвечать на все звонки. Я даже продал наши услуги кому-то, кто ошибся номером!
Это было легко.
У нашей компании была отличная репутация среди клиентов, а идеи, которые приходили мне в голову, с помощью босса были блестящими. Вскоре я работал с клиентами, принимал их заявки, составлял рекламные объявления и изобретал стратегии бизнеса, которые помогут им значительно увеличить продажи.
Забавно, что все, чему я их учил, было то, чему я сам научился, сидя за кассой в супермаркете: улыбаются и покупают. Продажи, маркетинг, обслуживание клиентов.