Большинство россиян считают, что противоположная сторона переговоров и сильнее, и лучше подготовлена. В связи с этим они часто начинают с того, что выдвигают завышенные требования, которые другим могут показаться нереалистичными и даже оскорбительными. Все это приводит к тому, что уже в самом начале возникают трудности в общении и (или) недоверие. И то, и другое может завести переговоры в тупик фактически еще до их начала.
Во время переговоров россияне, похоже, больше полагаются на интуицию и проницательность, чем на факты. Они видят общую картину, знают, что им нужно, однако же производят впечатление людей, которые не слишком ориентируются в цифрах и деталях. Иногда их доводы неясны, а бывает, и вовсе не по существу. Их поражает, как другие способны концентрироваться на содержании переговоров и скрывают это под маской уверенности («Мы так же хорошо владеем техникой переговоров, как и вы»).
В сложнейших условиях ведения бизнеса в России, предпринимателям кажется, что они должны нюхом чуять, что может пойти не так, кто выступит против предложения, каковы предпосылки достижения успеха в переговорах, кто способен помешать сделке и разрушить карьеру… а потом, даже если факты подсказывают совсем другое, все равно послушаются интуиции.
Иногда складывается впечатление, что настоящие переговоры происходят не в комнате совещаний, а в другом месте, за сценой, между какими-то серыми кардиналами, которые контролируют процесс переговоров. И на карту поставлено вовсе не то, о чем идет речь за столом.
Подход (настрой действовать определенным образом) российских бизнес-лидеров, которые верят, что в начале переговоров нужно выдвигать очень высокие требования, может создать неблагоприятную атмосферу: завышенные ожидания противоречат духу переговоров. Девизом переговоров могут быть слова: «Мы заслуживаем ровно столько, сколько заработали». Кстати, если одна сторона переоценивает другую, это тоже может привести к неуступчивости в требованиях. И тогда переговоры превращаются в демонстрацию силы, а не в реальную попытку договориться о том, что выгодно обеим сторонам. Иногда русские слишком эмоциональны. В международных переговорах это может привести к недоразумениям и неприятию.
Да, если верить, что россияне способны так же умело и на таком же высоком уровне вести переговоры, как и их оппоненты, это может стать самоисполняющимся пророчеством. Но если считать, что другая сторона лучше подготовлена, навыки ее лучше, она мудрее с точки зрения переговорной тактики, это может привести к снижению эффективности работы во время переговоров. А из-за этого может сорваться сделка, от которой потенциально могли выиграть обе стороны!
Описанная выше дилемма не имеет универсального решения. Это всегда вызов. Российским бизнес-лидерам, которым предстоят международные переговоры, мы предлагаем прислушаться к нашим рекомендациям.
— Пересмотрите свои принципы: на самом деле вы отлично умеете вести переговоры, и многие иностранцы боятся вступать в переговоры с вами, поскольку считают (как видите, их это тоже касается!), что вы отлично справляетесь со своей задачей.
— Ключ к успеху — подготовка: на любых переговорах жизненно важно записывать все заявления и требования. А это означает, что в переговорах большую роль играют факты и… цифры!
— Переговоры о переговорах: выдающиеся переговорщики отличаются умением в самом начале договориться и о повестке дня, и о ходе переговоров.
— Мы хотим предложить российским бизнес-лидерам для оценки своих способностей выполнить три упражнения и определить свою готовность к переговорам.
Из нижеследующих утверждений выберите три, с которыми вы полностью согласны.
— Люди вели переговоры во все времена.
— Мы постоянно ведем переговоры.
— Некоторым людям переговоры даются легче, чем другим.
— Договориться можно обо всем.
— Научиться переговорам можно.
— Можно получать от переговоров удовольствие.
— Вести переговоры значит влиять на других.
— Ситуация «победа без поражения» не всегда оптимальный исход переговоров.
— Мы все ведем внутренние переговоры (разговариваем сами с собой).