У всех успешных переговорщиков есть три общие черты. Если переговоры заходят в тупик, у них в запасе всегда есть много разных вариантов выхода. Они способны легко к ним переходить. Их мышление достаточно гибкое, чтобы быстро переключиться на новую стратегию в зависимости от течения переговоров.
У этой книги одна цель — укрепить ваши позиции при ведении переговоров, помочь вам научиться добиваться от людей того, чего вы хотите. Нет никаких сомнений, что успех сопутствует людям, у которых развито переговорное воображение.
Глава 1
Краткий обзор: задаем вопросы… и отвечаем на них
— Кто такой переговорщик?
— Для чего люди ведут переговоры?
— Когда в последний раз я вел переговоры?
— Какой урок я вынес из них?
— Какие чувства вызывают у меня переговоры?
Конечно же, вы способны вести переговоры!
Не верите?
Проверьте!
Тест очень простой. Рассмотрите рисунок[1] на этой странице и придумайте историю. Освободите свое воображение, не сдерживайте его. Пусть фантазия ваша летит, куда хочет. Главное — спонтанность.
Постарайтесь запомнить свою историю. Если запомнить сложно, запишите.
Как только закончите, переверните страницу — и узнаете, способны ли вы вести переговоры.
В придуманной вами истории люди (нужное отметьте):
— спорят;
— доказывают свою точку зрения;
— отвергают чью-то идею;
— выглядят задумчивыми;
— выходят из помещения;
— получают удовольствие от спора;
— идут на компромисс;
— настаивают на своем и огорчаются, если не получают желаемого;
— поучают других;
— пытаются переубедить других.
Если вы отметили все пункты, то, без сомнения, способны вести переговоры. Более того, о переговорах вы уже знаете достаточно много.
Если вы отметили от 5 до 9 пунктов, вы все равно способны вести переговоры. Но, похоже, считаете, что переговоры вам приходится вести нечасто.
Если же вы отметили 4 пункта и менее, то, скорее всего, пытаетесь убедить себя, что переговоры — не для вас… Вы ошибаетесь! И на следующей странице мы это докажем…
Какой бы ни была ваша история, в ней обязательно присутствует несколько моментов.
1. Любые человеческие взаимоотношения не обходятся без переговоров: люди пытаются что-то дать другим и что-то взять у других.
2. В процессе переговоров один человек пытается повлиять на другого различными способами.
3. Каждый раз, когда вам нужно принять решение, внутри вас происходит борьба. От «внутренних переговоров» никуда не деться.
Кстати, в процессе переговоров по меньшей мере две стороны с различными точками зрения, потребностями, мотивацией пытаются прийти к согласию по интересующему их вопросу.
Подумайте минутку над тем, к какому типу переговорщиков принадлежите вы.
Самое главное — ответить на вопрос «К какому типу переговорщиков принадлежите вы?». Вспомните историю, которую вы придумали, глядя на картинку на странице 27. Подумайте, можете ли вы сказать о себе:
— что получаете от переговоров удовольствие. (Люди в придуманной вами истории смеются, улыбаются, довольны собой?)
— доверяете себе и другим. (В придуманной вами истории есть сюжетные ходы, где важную роль играет доверие?)
— относитесь к переговорам с оптимизмом. (Ваши воображаемые переговоры окончились хорошо?)
1. Удовольствие и отсутствие напряжения.
2. Доверие и уверенность в себе.
3. Оптимизм и высокие ожидания.
Что ж, вы можете вести переговоры..
Но теперь следует ответить на вопрос: «Насколько хорошо?»
Сила:____
Слабость:____
Вы определили свои сильные и слабые стороны при ведении переговоров; теперь подкрепите их примерами из собственного опыта за последние три года.
1
Этот рисунок взят из классического теста на тематическую апперцепцию. Он нарочно не слишком четкий.