Первое, что должен уметь определить умелый переговорщик, — это момент начала переговоров.
Какие из следующих слов, по вашему мнению, характеризуют переговорный процесс? Каково ваше определение переговоров?
Еще раз перечитайте определение переговоров и проверьте, соответствует ли ему ваш выбор характеристик.
Переговоры — это процесс, в ходе которого по меньшей мере две стороны с различными точками зрения, потребностями, мотивацией пытаются прийти к согласию по интересующему их вопросу.
Подумайте над собственным определением переговоров и постарайтесь вспомнить, чьим умением вести переговоры вы восхищаетесь (образец для подражания). Чему вы научились у этого человека?
Уроки других:
1.
2.
3.
1. Мы постоянно ведем переговоры.
Переговоры — процесс непрерывный. Неформальные переговоры ведутся постоянно. Например, я веду переговоры:
— просыпаясь утром;
— разговаривая с детьми;
— встречаясь с начальником;
— обсуждая что-то с друзьями;
— направляясь в ресторан…
2. Договориться можно обо всем.
Это вовсе не означает, что вы всегда будете в выигрыше. Но вы всегда можете выжать максимум из сложившихся обстоятельств, включая и такие важнейшие вопросы, как ваше будущее, ваше здоровье… даже ваша смерть.
3. Научиться вести переговоры можно.
Некоторые люди имеют врожденные склонности к игре под названием «Переговоры». Тем не менее каждый человек способен улучшить свое умение вести переговоры, если приобретет необходимые знания, навыки и опыт.
По словам Каррасса[5], все успешные переговорщики имеют общие черты, отличающие их от тех, кто переговоры вести не умеет. Ознакомьтесь с ними и подумайте, присущи ли они вам.
1. Люди высоких устремлений достигают большего.
Пояснение.
Верите ли вы в себя и в то, за что «боретесь»? Многого ли вы ожидаете от себя? И, положа руку на сердце, верите ли вы, что добьетесь своего?
2. Люди, способные идти на небольшие уступки, достигают большего.
Пояснение.
Люди, не слишком хорошо умеющие вести переговоры, в начале переговоров обычно больше идут на уступки, чем в конце. А когда идете на уступки вы?
3. К успеху в переговорах ведут и напористость, и навыки.
Пояснение.
Если вы более убедительны, чем ваш оппонент, это еще не значит, что в переговорах именно вы добьетесь успеха. Впрочем, для человека без необходимых навыков напористость — залог успеха.
Потратьте еще минуту на то, чтобы проверить эффективность своего метода ведения переговоров.
Помните: переговоры — это всегда вызов.
С момента предыдущих переговоров вы изменились. Люди, с которыми вы собираетесь вступить в переговоры, тоже изменились.
Вы собираетесь обсуждать новые вопросы.
Обстановка тоже иная.
Все это — вызов!
Предположим, вы готовитесь к переговорам. Проверим степень вашей ГОТОВНОСТИ.
Прочитайте утверждения и отметьте свой ответ. На выполнение упражнения у вас должно уйти не больше минуты.
Суммируйте баллы, и по приведенным ниже пояснениям вы сможете определить свои сильные и слабые стороны.
10 => 20 Посмотрим правде в глаза: вы не очень хорошо подготовлены к предстоящим переговорам. Если вы способны к импровизации, может быть, отделаетесь минимальным ущербом. Если же нет, все равно, возможно, вам повезет; но не удивляйтесь, если не только не добьетесь того, чего хотели, но и останетесь без гроша в кармане.
20 => 40 В принципе, все нормально, но для укрепления своих позиций вам еще есть над чем поработать. Вот вам совет: обдумайте пункты, по которым вы получили 1 или 3 балла. Может быть, вам еще удастся лучше подготовиться.
40 => 50 Вы действительно готовы! С уверенностью можно прогнозировать успех вашим переговорам.
Вернитесь к вопросам и подумайте, остались ли у вас еще слабые места. Подумайте, что можно улучшить. Теперь…