Люди выполняют одни просьбы с большей готовностью, чем другие.
Несколько вечеров они испытывали новый подход. Сначала Макс просто полоскал рот и не брал в руки щетку. Мать при этом сохраняла спокойствие. Вечера проходили великолепно – полоскание рта и отход ко сну безо всяких сцен. На четвертый вечер Макс сказал, что хотел бы попробовать почистить зубы. Мама не стала прыгать от радости (понимая, что это сведет на нет воспитательный эффект), но сказала, что это было бы «неплохо», и спросила, хочет ли он, чтобы она присутствовала при этом. Макс отказался, почистил зубы, и мама уложила его спать. От Макса исходил аромат свежей зубной пасты, и мама обратила на это внимание: она сказала, что его дыхание пахнет приятно и что он стал большим мальчиком, раз почистил зубы – прямо как мама и папа. Мать была под впечатлением перемены; а мы – под впечатлением от того, насколько четко она использовала предшествующие события, а также от ее поведения на поле боя – которое отныне перестало быть полем боя.
Просьбы, которые выполняются с высокой и низкой степенью вероятности (высоко– и маловероятные обращения). Люди выполняют одни просьбы с большей готовностью, чем другие. Просьба скорее всего будет выполнена, если она представляет собой высоковероятное обращение: «Пожалуйста, подойди и обними меня» или «Пожалуйста, помоги доесть этот яблочный пирог». Но часто просьбы, с которыми родители обращаются к детям, являются маловероятными обращениями, с которыми дети скорее всего не согласятся: «Пожалуйста, помой посуду» или «Пожалуйста, сядь за уроки». Можно увеличить вероятность выполнения ребенком маловероятного обращения, если предварить его двумя или тремя высоковероятными – вложение одних просьб в другие поможет получить выполнение последних. Если вы хотите, чтобы ваша дочь в течение 20 минут выполняла домашнее задание, вы можете сначала попросить ее сделать что-то, что она обычно делает без проблем. Например, она никогда не отказывается покормить рыбок или принести вам что-то. Вы также можете взять ее с собой в магазин и попросить сложить в корзину то, что она любит. Если вы начнете с таких высоковероятных обращений, а затем выскажете маловероятное: «Теперь, пожалуйста, займись домашним заданием», – то скорее всего ваша просьба будет выполнена. Иногда взрослые думают, что ребенок обладает ограниченным количеством возможностей делать то, о чем его просят. Следовательно, взрослые не хотят тратить эти возможности понапрасну. Однако исследования говорят об обратном: существует некий поведенческий импульс, тенденция продолжать выполнение просьб. Вы можете запустить этот процесс при помощи серии высоковероятных обращений.
Вот хороший пример. Ученые провели исследование, целью которого было найти способ уговорить двухгодовалого ребенка согласиться на сложную медицинскую процедуру. У мальчика было серьезное заболевание кишечника. Ему был поставлен постоянный внутривенный катетер, за состоянием которого должны были следить родители. Малыш не сидел спокойно во время процедур. Он пинался, хватал стерильные предметы, осложнял жизнь себе и родителям. В этом случае требование вести себя тихо во время процедуры было маловероятным обращением. Чтобы ребенок согласился на процедуры, были применены несколько высоковероятных обращений: «Потрогай свою голову», «Скажи «мама», «Пошли маме воздушный поцелуй», – и только потом: «Посиди тихо». Последняя просьба, маловероятная, была выполнена потому, что ее предваряли первые три, все высоковероятные.
Конечно, этот прием работает и в обратном направлении. Я советую подросткам и молодым людям чаще пользоваться высоковероятными обращениями и не начинать разговор с родителями напрямую: «Можно мне второй сотовый телефон? Как насчет того, чтобы дать мне машину на вечер?» Подросткам следует извлечь урок из научных исследований и пользоваться высоковероятными обращениями: «Можно я поцелую тебя в щечку, потому что ты лучший родитель на свете? Можно я сам приготовлю ужин и накрою на стол сегодня вечером? Чем я еще могу помочь тебе по хозяйству?» Потом можно высказать маловероятное обращение. Это предоставит родителям возможность выбора (как видите): «Можно мне на день рождения получить одну из этих итальянских спортивных машин? Ярко-желтая или красная будет смотреться отлично». Понятно, что это шутка, но в ней есть доля правды.
Метод работает не только в отношениях между детьми и родителями. Были проведены исследования, чтобы выяснить, какие именно люди становятся заложниками во время ограблений.