Описание портрета клиента
Для того, чтобы составить портрет потребителя, на которого рассчитана ваша продукция необходимо обозначить следующие вещи: его возраст, пол, место жительства, статус, причины по которым он приобретает ваш товар и основные критерии при покупке. Все это поможет вам определить вашу потенциальную аудиторию и, как следствие, разработать собственную успешную франчайзингвую систему.
Описание конкурентов
При анализе рынка особое внимание необходимо уделить выявлению конкурентов. Нужно определить, кто кроме вас, предлагает на рынке похожие товары или услуги. А также чем эти компании отличаются от вашей? Почему покупатели могут предпочесть их продукцию? Какова доля рынка этих игроков? И какова ваша доля рынка сейчас и на что вы рассчитываете после того, как запустите свою франчайзинговую систему.
К примеру, на данный момент у вас есть на Дальнем Востоке доля рынка, которая составляет менее 1%. После запуска франшизы вы можете разработать план по завоеванию еще 1,5% и выйти на долю в 2,5%. Если вы сможете сформировать подобный план, то вам будет легче в дальнейшем делать следующие шаги и продвигать собственную франчайзинговую систему.
Разработка уникального торгового предложения
После того как вы проанализировали конкурентов, вам предстоит разработать уникальное торговое предложение. Т.е. вы должны определить самое существенное отличие от конкурентов, изюминку, которую вы сможете представить в своей рекламной компании.
Если вы не нашли никаких отличий, то УТП можно сформулировать исходя из анализа рынка. На этом этапе важно понять, какие именно особенности работы вашей компании будут привлекать клиентов. Но есть одно правило: отличаться нужно чем угодно, но только не самим продуктом.
Например, можно быть уникальным в организации продажи товаров или услуг, либо каким-то их специфическим применением.
Интересную тактику использует торговая сеть "Экспедиция". Вокруг нее создана легенда, что совершив покупку в одном из ее магазинов, вы становитесь причастны к приключениям и путешествиям. Благодаря такому УТП эта сеть пользуется популярностью и может устанавливать высокие цены на свои товары, хотя эта продукция не отличается особым качеством и от аналогов китайского производства , продающихся за копейки в любом подземном переходе.
Оценка емкости рынка потребителей
Когда вы начинаете работать на определенной территории, вы должны сформировать критерии, по которым можете подсчитать потенциальные объемы продаж ваших франчайзи.
Например, из каждой тысячи жителей района, которых обслуживает ваш партнер, клиентами становятся в среднем 63 человека, которые совершают покупки 2 раза в неделю со средним чеком 3500 рублей.
Если у вас есть подобные расчеты исходя из этих или каких-то других характеристик, то вам будет проще в дальнейшем документировать свою систему.
Если же у вас нет критериев оценки, то есть два способа их получения:
1. Просмотреть историю собственных продаж и спроецировать показатели на тот регион, в котором будет продаваться франшиза. Понятно, что если вы работаете в столице, то вам будет достаточно тяжело просчитать критерии для другого региона.
2. Выполнить замеры показателей. Это делается следующим образом. В определенную точку улицы ставится человек, который смотрит за тем, сколько человек проходит мимо, и сколько заходит в магазин похожий на ваш (если речь идет о магазине). Также наблюдатель может постоять в самом помещении магазина и примерно оценить средний чек.
Эти цифры важны в любом бизнесе, особенно в том, где большие обороты.
Оценка емкости рынка франчайзи
Оценка рынка потенциальных франчайзи - это следующий этап маркетингового анализа. Есть 4 основных причины, которые подталкивают людей на покупку франшизы.
1. Франчайзи может воспользоваться известным брендом, для того, чтобы улучшить показатели продаж.
2. Получить новый приток клиентов благодаря рекламной кампании франчайзера.
3. Получить более легкий путь вхождения в бизнес, не наступая на те грабли, на которые наступил сам франчайзер.
4. Получить от владельца сети поддержку, которая будет необходима на начальном этапе и в дальнейшем процессе развития бизнеса.