Что качается разработки документов в целом, то лучше обратиться за рекомендациями к профессионалам, которые знают всю специфику этой документации.
Шаг 6 — построение системы продаж
Если вы успешно выполнили предыдущие шаги, то на данном этапе у вас не должно возникнуть никаких проблем. Т.е. вы определили территорию, знаете, на каких условиях и в какой последовательности вы будете продавать франшизы в этом регионе. А также в курсе, что предложить потенциальным покупателям и каких сотрудников привлечь для реализации своей цели.
Сразу скажу, что есть 2 правила успешной продажи франшизы.
Правило 1 — тщательный отбор ваших партнеров. Один очень опытный продавец франшиз рассказал мне, что его общение с потенциальными франчайзи сводится к тому, что первым делом он старается отговорить их от покупки франшизы, как бы это парадоксально ни звучало.
Это происходило потому, что его компании нужны только те партнеры, которые будут соблюдать все правила, которые предусмотрены в сети.
Правило 2 – передача духа компании новым франчайзи. В первые полгода у ваших партнеров будет самый тяжелый период, поэтому они должны общаться между собой, для того, чтобы делиться впечатлениями и поддерживать друг друга. Если же ваш франчайзи собирается открывать у вас вторую точку, вы можете посоветовать взять в руководители сотрудника, который давно работает в вашей компании. Таким образом, вы осуществите передачу знаний и духа.
Но есть еще один момент, на который стоит обратить пристальное внимание – это контроль за деятельностью ваших партнеров.
К примеру, в одной из сетей я видел такие объявления во всех точках продаж: «Если вам что-то не понравилось, то звоните мне, и я лично выслушаю все ваши претензии» и внизу якобы телефон хозяина сети.
Также хорошо работают счетчики, которые помогают оценить эффективность работы торговой точки. Например, на входе могут стоять счетчики, которые учитывают всех посетителей точки. С помощью этих показателей по итогам дня, можно определить коэффициент обслуживания. Например, из 100 вошедших людей – 10 совершили покупку, значит коэффициент обслуживания 10%. Если на всех ваших точках средний коэффициент 10-12%, а на одной из них 3%, то это может служить сигналом к проверке «отстающего».
Есть еще один момент, который важен с точки зрения контроля – это степень детализации документирования деятельности компании.
Поэтому, когда вы делаете «руководство по оперативному управлению», то в главах, где описывают важные с точки зрения бизнеса процессы стоит поместить таблицу контроля.
Здесь необходимо указать операции, которые нужно контролировать, а также порядок и периодичность этого контроля. Далее указываются рекомендуемые значения показателей качества выполнения, которые являются нормой, и необходимые меры в случае отклонений от этих значений.
Например, «операция заказа образцов для торгового зала». Показатель качества выполнения – месячный объем продаж с 1 кв.м торговой площади. Лицо, осуществляющее контроль – управляющий. Время контроля – начало месяца. Способ контроля - деление объема продаж на занимаемую торговую площадь. Нормальное значение более 5 000 рублей/кв. м, недопустимый показатель - менее 5 000 рублей/кв. м. Действия по исправлению – расширение ассортимента.
Точно также можно обозначить другие операции и те показатели качества выполнения, которые помогут вам избежать многих проблем, в том числе и во взаимоотношениях с франчайзи. Шаг 7 – продвижение и продажа франшизы
Методы продажи и продвижения франшизы в принципе похожи на маркетинговые инструменты, которые используются в обычном бизнесе.
Естественно, это интернет-канал. Помимо собственного сайта вы можете размещать информацию о вашей франшизе на специализированных сайтах и в каталогах франшиз (об этом подробно рассказывалось в разделе «Как продавать франшизы?»).
Также можно использовать инструменты информационного маркетинга и собирать контакты потенциальных партнеров при помощи предоставления им какой-либо интересной информации на эту тему.
7 шагов помогут вам создать и запустить франчайзинговый проект.
Раздел II. Как выбрать лучшую франшизу для старта бизнеса?
Если вы не являетесь владельцем крупной компании, или еще вовсе не вошли в бизнес, то не стоит думать, что у вас не получится воспользоваться франчайзингом. Вы можете начать свой путь в качестве франчайзи. Как определить, сможете ли вы работать в качестве франчайзи?