Візуалізація має величезну емоційну силу. Римський імператор Костянтин більшу частину життя був сонцехвальцем; але якось він поглянув на сонце і побачив на ньому хрест. Візія хреста на сонці переконала його в приході нової релігії, і відтоді він охрестився сам і охрестив усю Римську імперію. Ні молитва, ні прозелітизм такої сили не мали. Асоціюйте себе з образами і символами, які мають миттєвий вплив сьогодні, і ви матимете неймовірну владу.
Найбільш ефективна нова комбінація — поєднання образів і символів, якого досі не було. Таке поєднання чітко демонструє вашу нову ідею, послання, релігію. Творення нових образів і символів зі старих дає ще й поетичний ефект: у глядача бурхливо збільшується кількість асоціацій, що дає йому відчуття участі.
Візуальні образи часто з’являються в певній послідовності, яка веде до утворення символу. Перша поява, наприклад, символізує владу, центральний образ здається найбільш важливим.
Незадовго до завершення Другої світової війни генерал Ейзенхауер наказав американському війську першим увійти до Парижа після його звільнення від нацистів. Однак французький генерал Шарль де Ґолль наполягав, що така послідовність означає, що відтепер американці визначатимуть долю Франції. За допомогою багатьох маніпуляцій де Ґолль домігся того, що він на чолі Другої французької бронетанкової дивізії ввійде попереду сил визволення. Стратегія спрацювала: після того як він успішно обстояв свою вимогу, альянти почали ставитися до нього, як до нового лідера незалежної Франції. Де Ґолль знав, що лідер повинен перебувати на чолі своєї армії. Ця зорова асоціація має критичне значення для потрібної йому емоційної реакції.
У грі символів відбуваються зміни: мабуть, нині неможливо виставлятися «королем-сонцем» або одягатися в туніку Діани. Але можна пов’язувати себе з такими символами в непрямий спосіб. І звичайно ж, ви можете створити власну міфологію, використовуючи постаті з недавньої історії, людей, які мирно упокоїлись, але мають для громадськості високий асоціативний потенціал. Ідея в тому, щоб створити собі ауру, поставу, яка вивищується над буденним вашим виглядом. Сама Діана де Пуатьє не випромінювала таку силу, вона була пересічною людиною, як і всі ми. Символ підніс її над людським загалом і надав вигляду божества.
Використання символів має також куртуазний ефект, бо вони м’якіші за грубі слова. Психотерапевт[28] доктор Мілтон Гайленд Еріксон завжди добирав символи й образи, які краще за слова давали змогу налагодити контакт із пацієнтами. Працюючи з тяжкими пацієнтами, він не ставив прямі запитання, а запитував про щось нейтральне, як-от поїздка Аризонською пустелею, де працював у 1950-ті роки. Описуючи це, він ніби михохіть згадував символ, який, на його думку, був проблемним для пацієнта. Якщо виникало відчуття, що пацієнтові дається взнаки самотність, лікар згадував про самотнє залізне дерево і як йому дошкуляли вітри, бо воно росло на відшибі. Пов’язуючись на емоційному рівні з деревом як символом, пацієнт краще піддавався вивченню його лікарем.
Користуйтеся владою символів, щоб зібрати, підбадьорити і об’єднати своє військо чи команду. Під час заколоту проти Французької корони в 1648 р. ті, хто зберігав відданість королю, принижували заколотників, порівнюючи їх із рогатками (по-французькому frondes), якими малюки лякають старших хлопців. Кардинал де Ретц вирішив перетворити цей принизливий термін на символ повстанців: відтоді заколот називався Frondes, а бунтівники — frondeurs. Вони почали носити на капелюхах саше, що символізували рогатки, а саме слово перетворилося в їхній бойовий клич. Без цього заколот міг і згаснути. Завжди знаходьте символ для своєї справи: що емоційніші асоціації, то краще.
Найкращим використанням образів і символів є створення з них яскравого спектаклю, що полонить людей і відвертає їхню увагу від неприємної реальності. Зробити це нескладно: люди люблять усе масштабне, видовищне і перебільшене. Зверніться до їхніх почуттів — і вони юрмами потягнуться на вашу виставу. Зорові враження — найпростіший шлях до їхніх сердець.
Образ: хрест і сонце. Розп’яття і світло. Коли одне накладається на інше, з’являється нова реальність — народжується нова сила. Цей символ не потребує пояснень.
Авторитетна думка: На людей завжди справляє враження зовнішня поява речей… У відповідну пору року володар має розважати народ святами й видовищами (Нікколо Мак’явеллі, 1469—1527 рр.).
Влада не може існувати без образів і символів. Цей закон не має зворотної дії.
Закон 38.
Думайте, що заманеться, але поводьтеся, як усі
СУДЖЕННЯ
Якщо ви хочете привернути увагу, поширюючи нетрадиційні ідеї та поводячись екстравагантно, люди можуть подумати, що ви просто вимагаєте їхньої уваги й дивитеся на них зверхньо. Вони знайдуть спосіб покарати вас за те, що змушуєте їх відчути свою меншовартість. Безпечніше змішатися з ними і підлаштуватися під них. Діліться оригінальністю лише з толерантними друзями і тими, кому напевне подобається ваша унікальність.
ОБМІРКОВУЙТЕ З КІЛЬКОМА Й РОЗМОВЛЯЙТЕ З БАГАТЬМА
Плисти проти течії небезпечно. Лише Сократ міг наважитися на таке. Незгода агресивна, бо це засудження поглядів інших людей; кількість невдоволених зростає або через цензурування якогось об’єкта, або через особу, яка це схвалила: істина для небагатьох, а тривіальна помилка вульгарна. Не можна пізнати мудрого за тим, що він говорить на торговиці, бо там він промовляє не власним голосом, а висловлює загальні ідеї, хоча багато його глибинних думок це заперечує: мудрий чоловік так само наполегливо уникає слухати чужі заперечення, як і висловлювати свої; публічність цензури утримується від того, що її провокує. Думка вільна, на неї не можна і не треба тиснути; поверніться до святилища свого мовчання, а якщо його порушуєте, то робіть це під егідою кількох обраних осіб.
Приблизно в 478 р. до н. е. місто Спарта відрядило до Персії військо на чолі з молодим спартанським полководцем Павсанієм. Грецькі міста-держави нещодавно дали відсіч потужному вторгненню персів, і тепер Павсаній у супроводі союзного афінського флоту мав покарати загарбників і відвоювати окуповані острови та прибережні містечка. І афінці, і спартанці дуже поважали Павсанія, бо він зарекомендував себе безстрашним воїном.
Павсаній зі своїм військом напрочуд швидко взяв Кіпр, потім приплив до Геллеспонту, висадився там на малоазійський берег і захопив Візантій (тепер Стамбул). Підкоривши частину Перської імперії, Павсаній почав поводитися ще екстравагантніше. Він з’являвся на людях із напомадженим волоссям і в спадному перському одязі в супроводі охоронців-єгиптян; улаштовував пишні бенкети, сидячи по-перському і вимагаючи розваг. Павсаній припинив зустрічатися з давніми друзями, а дедалі більше спілкувався з перським царем Ксерксом, перебравши собі стиль і манери цього диктатора.
Очевидно, влада і успіхи Павсанія затьмарили йому розум. Його солдати — афінці і спартанці — спочатку гадали, що це минуща примха: він завжди був схильний до награності. Але коли Павсаній почав публічно зневажати простоту грецьких звичаїв, ображати простих грецьких солдатів, вони вирішили, що він зайшов задалеко. Конкретних свідчень не було, але пішли чутки, що він перекинувся на бік ворога і збирається стати грецьким Ксерксом. Щоб запобігти можливому заколоту, спартанці відсторонили Павсанія від командування і відкликали його додому.