Найвищим проявом розсудливості є часткове розкриття трюків і методів, яке ви ретельно плануєте, на відміну від неконтрольованої потреби побазікати. Це створює у глядачів ілюзію їхньої вищості й причетності, попри те що велика частина процесу залишається прихованою від них.
Закон 31.
Контролюйте всі опції: нехай інші грають картами, які ви роздасте
СУДЖЕННЯ
Найкраще ошуканство — це коли інша особа ніби має можливість вибору: ваші жертви вважають, нібито щось контролюють, а насправді — вони ваші маріонетки. Пропонуйте людям опції, кожна з яких буде лише вам на користь. Змушуйте їх вибирати менше з двох лих, хоча будь-який вибір піде на вашу користь. Поставте їх перед дилемою: куди не кинь, а наверх дірою.
Канцлер Німеччини Бісмарк обурився постійною критикою з боку Рудольфа Вірхова (німецького патолога та ліберального політика) і надіслав секундантів, аби викликати його на дуель. «Як сторона, якій кидають виклик, я маю право вибрати зброю, — сказав Вірхов. — Я обираю ось це». Він простягнув дві однаковісінькі ковбаси. «Одна з них, — вів він далі, — заражена смертельними мікробами, а друга — нормальна. Нехай Його Ясновельможність вирішує, яку ковбасу з’їсть він, а я з’їм другу». Відповідь не забарилася: канцлер вирішив скасувати дуель.
Від самого початку правління Іванові IV, згодом відомому як Іван Грозний, довелося зіткнутися з неприємною реальністю: країна вкрай потребувала реформ, а йому бракувало владних повноважень їх провести. Найбільше його владу обмежували бояри — російське князівство, що переважало в країні й тероризувало селян.
1553 року, у віці 23 років, Іван занедужав. Лежачи в ліжку, на порозі смерті, він попросив бояр заприсягтись у послуху його синові як наступному цареві. Дехто вагався, а дехто й відмовився. Отоді Іван побачив, що бояри йому не підкоряються. Він одужав, але нічого не забув: бояри лаштуються знищити його. У наступні роки багато найбільш впливових бояр перейшло на бік основних ворогів Росії — Польщі й Литви, де змовники планували своє повернення й повалення царя. Навіть один із найближчих друзів Івана князь Андрій Курбський повстав проти нього, втік до Литви 1564 р. і став найзапеклішим ворогом.
Коли Курбський почав збирати військо для вторгнення, правляча династія не виявляла свою позицію. Отже, шляхтичі-емігранти готували вторгнення із заходу, татари збільшили тиск на сході, а бояри каламутили воду в країні — це все до краю ускладнювало оборону величезних просторів Росії[16]. У якому б напрямі Іван не завдав удару, інші напрями лишалися на поталу ворогові. Тільки маючи абсолютну владу, він міг подолати цю багатоголову Гідру. А такої влади в нього не було.
Іван розмірковував до ранку 3 грудня 1564 року, коли московські містяни прокинулись і побачили дивне видовище. Сотні саней заповнили площу перед Кремлем, завантажені царським скарбом і провіантом для всього двору. Вони не вірили власним очам, коли цар і його двір посідали на сани й подалися з міста. Без будь-яких пояснень він отаборився в селі на південь від Москви. Цілий місяць жах обіймав столицю, бо московити боялися, що Іван покинув їх на поталу кровожерним боярам. Майстерні позакривалися, щодня збиралися бунтівні юрми. Нарешті, 3 січня 1565 року, прийшов лист від царя, у якому він пояснював, що не міг більше терпіти зраду бояр і тому вирішив назавжди зректися трону.
Лист зачитали прилюдно, і він справив разючий вплив: купці й посполиті звинуватили бояр у такому рішенні Івана, вони вийшли на вулиці, жахаючи велике панство своєю люттю. Незабаром група делегатів, які представляли церкву, князів і посполитий люд, подалася до Іванового села й благала царя від імені святої землі руської повернутися на трон. Іван слухав, але лишався непохитним. Вони виголошували свої благання кілька днів, і тоді він запропонував своїм підлеглим вибір: або вони надають йому абсолютну владу урядувати на свій розсуд, без утручання бояр, або знаходять нового правителя.
Поставши перед вибором між громадянською війною і деспотією, майже всі стани Московії висловилися за сильного царя і закликали Івана повернутися до Москви й відновити правопорядок. У лютому почалися святкування, і Іван повернувся до Москви. Московити більше не могли скаржитися на його диктатуру, бо самі дали йому таку владу.
Тлумачення
Іван Грозний мав розв’язати страшенну дилему: визнання влади бояр означало піти на певні спустошення, а громадянська війна призвела б до іншого типу руїни. Навіть якби Іван переміг у такій війні, країна була б знищена і подрібненість землі була б іще більша. У минулому його зброєю був рішучий наступ. Але нині такий хід позначився б на ньому самому — що рішучіше він зіштовхнеться з ворогами, то гіршою буде загальна реакція.
Головна слабкість демонстрації сили в тому, що вона викликає обурення, і реакція на неї може зменшити ваші повноваження. Іван дуже креативно користувався владою й добре бачив, що єдиним шляхом до потрібної йому перемоги було псевдозречення. Він не силуватиме країну переходити на його бік, а запропонує їй вибір: або зречення і анархія, або абсолютизм. Аби посилити свою позицію, він пояснив, що віддає перевагу зреченню: «Не вірите? — запитав він. — А подивіться-но, що буде». Тоді всі повірили. Московія під час його місячної відсутності краєчком ока побачила той кошмар, що станеться через зречення — татарське вторгнення, громадянська війна, руїна. (Усе це відбулося вже після смерті Івана за часів Великої смути).
Вихід і зникнення — класичні способи контролю опцій. Ви даєте змогу людям відчути, як усе розпадеться без вас, і пропонуєте їм вибір: я відійду — і ви потерпатимете від наслідків, або я повернусь і диктуватиму свої умови. За такого методу контролю людським вибором, люди оберуть посилення вашої влади, бо надто вже неприємна альтернатива. Ви непрямо тиснете на них: у них залишається право вибору. А коли в людей є вибір, вони простіше потрапляють у вашу пастку.
Нінон де Ланкло, французька куртизанка XVII століття, вбачала певні переваги у своєму способі життя. Її коханці були королівського або аристократичного роду й платили добре, розважали її своєю дотепністю та інтелектом, задовольняли її найвитонченіші чуттєві бажання і поводилися з нею майже як з рівною. Таке життя було незрівнянно приємніше за заміжжя. Але ось 1643 року раптово померла мати Нінон, і у віці 23 років вона залишилася сама-самісінька в широкому світі — ні сім’ї, ні посагу, ні якогось опертя. Вона запанікувала і пішла в монастир, знехтувавши знаменитими коханцями. Через рік вона покинула монастир і переїхала до Ліона. Коли вона нарешті повернулася до Парижа 1648 року, коханці ринули до дверей її дому, бо вона була найдотепнішою і найбільш натхненною куртизанкою, і її всім бракувало.
Проте прихильники Нінон швидко виявили, що вона змінила свої манери та запровадила нову систему опцій. Герцоги, сеньйори й принци, які хотіли платити за її послуги, могли й далі це робити, але вони більше не диктували свої правила: якщо в неї був настрій, вона могла переспати з ними. За свої гроші вони купували тільки шанс. Якщо їй хотілося спати з ними лише раз на місяць, то так і мало бути.
16
Автор має на увазі Московію, або Московське царство, бо термін «Росія», або Всеросійська