В арсенале техники продаж "Кирби" почетное место занимает также "кивальное" правило Дэйла Карнеги: задавайте своему собеседнику вопросы таким образом, чтобы он постоянно отвечал "да" - подсознательно у покупателя возникает психологически комфортное состояние. При стечении прочих благоприятных обстоятельств оно способствует положительной реакции и на главный вопрос ("Думаю, вы уже созрели для того, чтобы стать счастливым обладателем "Кирби"! По рукам?").
Секрет четвертый: эмоциональное давление. На шулерском уровне - та самая Мальта или зарплата, которых лишат стажера. На профессиональном - бесчисленные кружочки фильтров, которые мой дорогой Роман разбрасывал по всей квартире. Суггестивный подтекст этих фильтров - продемонстрировать, что мой дом пребывает в безнадежно запущенном состоянии и только "Кирби" может спасти ситуацию.
Секрет пятый: постоянное практическое подтверждение декларируемых достоинств. Слава богу, с "Кирби" никаких конфузов быть не может по определению: качество пылесосов - запредельное.
Секрет шестой: "О грустном - в последнюю очередь!" Думаю, понятно, что речь идет о цене, которая возникает в разговоре только под самый конец демонстрации.
Последнее оружие - самое секретное! - из арсенала силовых продаж "Кирби" как раз и составляет парадокс, вокруг которого я решил закрутить пружину чудо-пылесоса. Красочней всего эту тайну раскрыл Колин Коэн, несостоявшийся сэйлсмен "Кирби":
"На курсах нам сказали, что первоначальные наводки лучше всего получать у друзей и родственников.
- Простите, - спросил я инструктора. - А если у меня нет друзей, да и семья маленькая? Где искать потенциальных покупателей?
- Что ж, это проблема, но разрешимая, - ободрил инструктор. - Бери телефонный справочник и обзванивай всех подряд!
Я решил попробовать, однако через несколько дней нарвался на такое количество грубых, иногда полных ненависти ответов, что всякое желание толкать пылесосы отпало напрочь. Я снова отправился к Джону за советом.
- Ты кому звонишь? - спросил инструктор.
Я показал справочник.
- Все ясно! Твоя проблема в том, что ты обзваниваешь людей из Вест-Орандж. Ни один житель Вест-Орандж не купит "Кирби". Там живут только богатые евреи.
- Правильно. Потому я туда и названивал! Ведь только богачи и могут позволить себе такой дорогой пылесос!
- Полная ерунда! Я вот что тебе скажу, парень: ни один денежный мешок в жизни не купит "Кирби"! Плевать они хотели на всякие говенные пылесосы! Да чтобы богатей из Вест-Орандж приобрет "Кирби"?! Я тебя умоляю! Пылесосы покупает либо беднота, либо нижний средний класс. Скажу больше: чем беднее человек, тем больше шансов, что он станет владельцем "Кирби". Ты понимаешь, парень, всем хочется иметь лучшие вещи на свете. Однако большинство не может позволить себе роскошную машину или шикарную виллу. А с нашей системой кредитования "Кирби" может купить КАЖДЫЙ. Вот и получается, что, купив "Кирби", человек хоть как-то приобщается к миру лучших вещей на свете!"
Потрясающее откровение, не правда ли? Только теперь, во всеоружии тайного знания "Кирби", можно по достоинству оценить психологическую точность зарисовок Виктора Пелевина: "Татарский заметил на его запястье часы с браслетом из необычных звеньев разного размера. Заводная головка часов была украшена маленьким брильянтом; вокруг циферблата тоже были три спиральных брильянтовых кольца. Татарский вспомнил редакционную статью о дорогих часах, прочитанную в каком-то радикально-кислотном журнале, и уважительно сглотнул. Хозяин кабинета заметил его взгляд и посмотрел на свои часы.
- Нравятся? - спросил он.
- Еще бы! - сказал Татарский. - Если не ошибаюсь, "Piaget Possession"? Кажется, стоят семьдесят тысяч?
- Пеже позесьон? - Тот поглядел на циферблат. - Да, действительно. Не знаю, сколько стоят.
- Господин Пеже со своими пацаками, - сказал Морковин.
Хозяин кабинета явно не понял шутки.
- Вообще, - быстро добавил Морковин, - ничто так не выдает принадлежность человека к низшим классам общества, как способность разбираться в дорогих часах и автомобилях".
Сергей Голубицкий, опубликовано в журнале "Бизнес-журнал" №25 от 21 Декабря 2004 года.
http://offline.business-magazine.ru/2004/61/161076/
"Нельзя унижать тех, кто главенствовал
и кому воздавали почести. Нельзя отнимать у царя царство и превращать в нищего подававшего милостыню. Унижает тот,
кто низок сам, - говорил мне отец".
Сорок пять лет назад в Америке родилась кукла Барби - один из главных символов поп-культуры. Сегодня у культовой пластиковой супермодели 25 национальностей, более 75 профессий. За прошедшие десятилетия было продано свыше миллиарда этих кукол в 150 странах. С 1959 года для Барби и ее друзей изготовлено более миллиарда моделей одежды, на них пошло почти 100 миллионов метров ткани. В 1976 году Барби была включена в число предметов, помещенных в "Американскую капсулу времени". Сотворила куклу Руфь Хандлер, но мировую славу Барби создала Джилл Барад, ставшая в 90-е годы одной из самых влиятельных женщин в США и самых высокооплачиваемых женщин в мире.
Жила-была одна легенда. Не простая, а американская. Как и полагается легенде, она предлагала себя на прилавках и исправно посещала биржу, согревая сердца счастливых граждан и доверчивых инвесторов. Всё было хорошо, всё было замечательно у легенды, пока в один прекрасный день не случилось вот что (см. рис.1).
Не нужно быть семи финансовых пядей во лбу, чтобы догадаться: после такого инсульта, если и оправляются, то очень нескоро. Так оно и вышло: ба-бах состоялся в 1999 году, а сегодня, пять лет спустя, воз и ныне там. Ладно бы речь шла о каком-нибудь пылесосе Кирби (который, к слову, принадлежит компании частной, а не публичной и на бирже вообще не торгуется), так ведь задеты честь и достоинство самого что ни на есть элемента национальной культуры.
Пора знакомиться: нашу легенду зовут Барби. Да-да, вы не ошиблись: та самая длинноногая эмблема Америки, чей бюст уже пятое десятилетие бросает дерзкий вызов законам земного притяжения! И пусть Барби проклинают все феминистки мира ("Пропаганда сексизма!"), а восточные блюстители нравственности заявляют, что "кукла Барби в своих открытых одеждах и бесстыдных позах является символом загнивания развращенного Запада": три поколения маленьких девочек (а порой и мальчиков!) не мыслят своей жизни без этого удивительного пластикового создания. Шутка сказать: по статистике каждой американской девочке родители покупают в детстве не менее девяти разных Барби!
Обслуживает Барби "Маттел" - крупнейшая компания игрушек в мире, чистокровная core