2. Стремление к компромиссу
Как правило, найти золотую середину гораздо важнее, чем единственно верный путь. Успех группы рабочих, обсуждающих решение о забастовке, зависит от их способности действовать сообща. Тем, кто поодиночке воюет с начальством, от их правоты ни жарко, ни холодно. Никто не устраивает диспут с мелкой рыбешкой, прежде чем ее проглотить.
Если взять сценарий, не настолько замешенный на конфликте – скажем, молодая пара подыскивает себе дом, – в этом случае умение находить компромисс тоже небесполезно. Чем жить в доме, который один обожает, а другой люто ненавидит, лучше подыскать вариант, который обе стороны сочтут приемлемым.
Будь мы тиграми, мы, возможно, стояли бы на своем любой ценой (максимизация выгоды). Но социальное животное обязано идти на уступки – и, что еще важнее, учитывать уступки, на которые идут другие. Пока дистанция между золотой серединой и нашей личной позицией не очень велика (мы не поступаемся своими интересами слишком сильно) и пока эта дистанция примерно одинакова для всех сторон (мы поступаемся не больше, чем другие), логические уловки, при помощи которых мы убеждаем самих себя, что делаем правильный выбор, весьма полезны с точки зрения группы.
Но если наши попытки договориться не ценят по достоинству и мы чувствуем, что нас держат за дураков, то мы начнем сопротивляться, пуская в ход все те же уловки. Проблема тут не в том, что мы не умеем рассуждать, а в том, что задето наше чувство справедливости. Логические уловки – симптом несправедливости.
3. Торг
Когда идет торг – частный случай поиска компромисса, – для сторон нет ни истины, которую нужно постичь, ни верного ответа, к которому требуется прийти. Ожидается, что стороны с откровенно противоположными интересами все-таки сумеют договориться.
К примеру, какова «реальная стоимость» вашей машины? Если спросить об этом у марксиста, он, вероятно, ответит: «Труд, вложенный в ее производство». Но в условиях рынка стоимостью машины будет то, что сочтут приемлемым торгующиеся стороны.
Точнее, стоимость машины – среднее значение всех подобных торгов в текущий период.
С налогами та же история. Гражданин хочет платить поменьше, а государство – иметь возможность тратить побольше. Существует ли волшебная математическая константа – «идеальная налоговая ставка», – которая только и ждет, чтобы ученые ее открыли? Или это торг между государством и гражданином?
Во время торга люди могут и лгать, и сознательно прибегать к уловкам. Особенно если речь о разовой сделке: как же заманчиво надуть контрагента! У иных хватает злонамеренности на три жизни вперед – лишь бы сэкономить три гроша. А добрые намерения поощряются лишь в том случае, когда наша долгосрочная репутация – часть торга. Представьте себе владельца небольшого придомового магазинчика, который обязан стараться, чтобы завсегдатаи были довольны. Вспомните водителей Uber, продавцов на маркетплейсах, владельцев недвижимости на Airbnb[47]: спрос на их услуги зависит от рейтинга, а рейтинг – от удовлетворенности пользователей. Для этих людей разница между торгом и компромиссом довольно мала.
4. Развлечение
Беседа – форма коммуникации, которую почему-то вечно игнорируют ученые. В ситуациях, когда нет иной цели, кроме как приятно провести или просто убить время, не стоит искать злой умысел даже в намеренных логических уловках. Функция беседы – не поиск истины и не максимизация выгоды, а укрепление межличностных связей. Нет ни малейшего резона портить отношения с людьми, с которыми мы «просто беседуем», лишь бы во что бы то ни стало настоять на своей правоте.
Годами я проповедовал демократические ценности своей бабушке, которая, слушая политические новости, способна в мгновение ока превратиться в мини-Муссолини. И чего я этим добился? Ровным счетом ничего. А вот домашнюю пахлаву потерял.
Новую бабушку не найдешь. А поскольку починить личные отношения гораздо сложнее, чем исправить ошибки в рассуждениях, часто нужен способ выйти из спора так, чтобы не задеть достоинство собеседника: «Ну да, конечно, ты тоже прав(а), но…»
47
Самый масштабный эксперимент в этом отношении проводится правительством Китая с 2014 года при помощи так называемой системы социального кредита. Планируется, что в рамках этой системы (которая представляет собой сильно расширенную версию «кредитного рейтинга», применяемого в США) каждый без исключения гражданин будет постоянно оцениваться. Вы кого-то обманули, затеяли драку, нахамили в соцсетях, многовато курите, многовато играете в компьютерные игры… Каждое ваше действие влияет на рейтинг, а рейтинг, в свою очередь, влияет на все ваши возможности – от того, в какую школу пойдут ваши дети, до билетов на поезд, которые вы сможете приобрести.