Проблемы «принципал – агент» характерны не только для титанов корпоративного мира. Во многих ситуациях нам приходится нанимать людей с мотивами, похожими, но не идентичными нашим. А разница между «похожим» и «идентичным» может в корне изменить результат сотрудничества. Возьмем, например, агентов по недвижимости, эту особую породу пройдох, которые вроде бы обязаны печься о ваших интересах, но далеко не всегда это делают независимо от того, покупаете вы недвижимость или продаете. Посмотрим на ситуацию сначала с точки зрения покупателя. Агент, сама любезность, показывает вам множество домов, и в конце концов вы находите подходящий. Пока все идет нормально. Теперь пришло время торговаться с продавцом о цене покупки, и агент нередко выступает в этом деле вашим главным советчиком. А между тем его плата – это процент от потенциальной цены покупки. Значит, чем больше вы готовы заплатить, тем больше он заработает и тем меньше времени займет вся сделка.
Возникают проблемы и при продаже недвижимости, хоть и не такие очевидные. Чем выше цена, которую вам дают за дом, тем больше денег получит ваш агент. И это правильно. Но стимулы по-прежнему согласованы не до конца. Предположим, вы продаете дом в ценовом диапазоне выше 300 тысяч долларов. Агент может выставить его за 280 тысяч и продать уже через двадцать минут, а может назначить цену в 320 тысяч долларов и довольно долго ждать покупателя, который влюбится в дом и купит несмотря на цену. Ваша выгода (или убыток) в результате этих двух разных подходов к ценообразованию огромна – целых 40 тысяч долларов! Однако агент по недвижимости может смотреть на дело совершенно иначе. Выставление дома на продажу по высокой цене приведет к тому, что ему придется долгие недели показывать дом потенциальным покупателям, открывать им двери, даже печь печенье, чтобы в доме вкусно пахло. Предположим, комиссионные агента составляют три процента, значит, он может заработать 8400 долларов, не делая практически ничего, или 9600 долларов за много недель напряженного труда. Что бы вы сами выбрали? Независимо от того, выступает он на стороне покупателя или на стороне продавца, самый мощный стимул для любого агента по недвижимости – заключить сделку, и его очень мало заботит, насколько выгодной она будет для вас.
Экономика учит нас правильно выбирать стимулы. Как говорит Гордон Гекко, персонаж фильма «Уолл-стрит», жадность – это хорошо, так что убедитесь, что она на вашей стороне. Впрочем, Гекко был не совсем прав. Иногда жадность вредна, даже для абсолютно эгоистичных людей. В сущности, некоторые наиболее любопытные проблемы экономики связаны именно с теми случаями, когда вполне рациональные люди, действуя в собственных интересах, делают то, что на самом деле ухудшает их благосостояние. А между тем их поведение абсолютно логично.
Классический пример такого рода – так называемая дилемма заключенного[43], не совсем естественная, но очень наглядная и правдивая модель человеческого поведения. Суть ее проявляется в следующем эксперименте: двух человек, арестованных по подозрению в убийстве, немедленно разводят по разным комнатам, чтобы допросить по отдельности. Доказательства виновности обоих не слишком веские, и полиция рассчитывает быстро добиться признания. Власти готовы пойти на сделку, если один из подозреваемых укажет на другого как на инициатора преступления.
Если ни один из арестованных не признается, полиция обвинит обоих в незаконном владении оружием, а за это преступление предусмотрен пятилетний тюремный срок. Если признаются оба, оба получат по двадцать пять лет заключения за убийство по сговору. Если же один свалит вину на второго, стукач получит три года как соучастник, а его подельнику светит пожизненное. И что же происходит?
Очевидно, что для обоих выгоднее всего держать язык за зубами. Однако они поступают иначе. Каждый крепко задумывается. Арестованный А рассуждает, что если сообщник будет молчать, то, заложив подельника, ему самому удастся отделаться тремя годами заключения. И тут его осеняет: а ведь второй почти наверняка будет мыслить так же. Получается, что лучше сделать признание и тем самым избежать того, что вся ответственность за преступление будет взвалена на него. Действительно, наилучшая стратегия – признаться в преступлении независимо от того, как поступит сообщник. Признательные показания позволят ему либо отделаться тремя годами тюрьмы, при условии, что сообщник будет молчать, либо как минимум избежать пожизненного срока, если сообщник заговорит.
43
Дилемма заключенного – в теории игр проблема выбора оптимального решения в условиях, когда результат зависит от взаимосвязанных решений различных агентов.