• Хорошая страница продаж удовлетворяет минимум трем требованиям: она информирует клиента, что именно ему предлагается купить, перечисляет характеристики и преимущества продукта и позволяет легко сделать заказ.
• Чем больше информации вы предоставите (технические характеристики, подробные условия доставки, различные варианты оплаты и т. п.), тем лучше. Располагая информацией, клиент чувствует себя увереннее. Я очень люблю длинные и подробные страницы продаж.
• Когда вы пишете письмо о продаже какого-либо продукта, помните, что его нужно описывать с точки зрения клиента. Хотя перечислить характеристики товара полезно, гораздо полезнее указать на преимущества для клиента.
• Добавьте на страницу отзывы клиентов. То, что о вас говорят другие, гораздо важнее для потенциальных клиентов, чем ваше самовосхваление.
• Если есть возможность, добавьте побольше подробных изображений.
• Обеспечьте клиенту простую возможность связаться с вами. Бесплатный телефонный номер или чат с оператором, который обнаруживается на страницах продаж, почти гарантированно повышает их эффективность и крайне редко мешает привлекать клиентов. Получить номер для бесплатных звонков можно недорого и быстро при помощи онлайн-сервисов. Если ваш продукт относится к высокой ценовой категории, вам обязательно нужен такой номер телефона.
• Добавьте сертификаты, печати безопасности или логотипы Бюро по улучшению деловой практики[7], присужденные вашему бизнесу, – это тоже повышает эффективность продаж.
• Предложите несколько вариантов оплаты. Если у вас нет коммерческого счета, попробуйте воспользоваться платежной системой www.Paypal.com. PayPal недорого стоит, легко настраивается и пользуется популярностью. Чтобы заплатить вам по любой крупной кредитной карточке, клиентам не нужно иметь собственный счет в системе PayPal. Кнопки PayPal легко установить на любом сайте и настроить так, чтобы после подтверждения заказа клиент видел страницу с благодарностью. На мой взгляд, это оптимальное решение для старта небольшого бизнеса. Я выполнил через PayPal десятки тысяч транзакций и очень люблю этот сервис.
• Самые эффективные страницы продаж – отдельные, содержащие полную информацию об одном продаваемом продукте. Не захламляйте страницу продаж посторонней информацией и неактуальными ссылками. Она должна быть ориентирована исключительно на конкретную сделку.
• Вам непременно следует проверять эффективность практически всех страниц на своем сайте, особенно страниц продаж. A / B-тестирование всех аспектов процесса привлечения клиентов в интернете принесет прекрасные плоды. Основы A / B-тестирования довольно просты. Определив коэффициент эффективности любого сайта, вы перенаправляете часть входящего трафика на почти идентичную тестовую страницу, в которой отличается всего одна деталь – например, заголовок или цвет фона. Если вы получили значительное статистическое подтверждение, что изначальная страница уступает тестовой, вам следует изменить изначальную страницу, а затем постоянно совершенствовать ее при помощи новых тестовых страниц. Немного подробнее я рассмотрю A / B-тестирование в части 20.
Глава 9
Сообщество расширит вашу аудиторию и повысит уровень лояльности
Если вы начинающий, имейте в виду: один из самых эффективных сайтов, на который стоит тратить время и силы, вероятно, даже не придется делать самому. Тем не менее, когда вы обзаведетесь постоянной аудиторией, вам следует всерьез рассмотреть возможность создания собственного сообщества. Оно может принимать разные формы, от фан-страницы на Facebook до крупного активного форума или даже бесплатного сообщества на www.ning.com[8].
На сайте сообщества ваши клиенты могут обсуждать с вами и между собой вопросы и проблемы относительно ваших продуктов и идей, давать и получать полезные советы, связанные с вашим бизнесом. Не всегда можно создать активный специализированный форум, если интереса к вашей нише недостаточно, но если вам удастся основать активное сообщество в интернете, вы получите серьезные преимущества.
Первым делом при создании такого форума нужно представить себе портрет (или портреты) типичных клиентов. Молодые или пожилые? Мужчины или женщины? Какие у них уровень дохода, образование и хобби? Определение основных качеств поможет вам сузить круг поиска и сделать маркетинг максимально целенаправленным.
Зная, кого искать, вы поймете, на каких сайтах можно найти свою аудиторию. Будьте тактичны и предупредительны: завоевав доверие (это может занять некоторое время), вы создадите круг своих подписчиков.
7
Бюро по улучшению деловой практики (англ. Better Business Bureau) – некоммерческая организация, созданная для распространения этических принципов деловой практики и защиты интересов потребителей.
8
Платформа, которая позволяет пользователям самим строить свои социальные сети.