Установив раппорт, можно постепенно менять свое поведение, чтобы вызвать соответствующие изменения в поведении собеседника. Теперь нет нужды рабски следовать за другим человеком – он сам с удовольствием последует за вами. Так функционирует хороший раппорт. Мы по очереди подстраиваемся друг под друга, говоря научным языком – осуществляем присоединение[4] и ведение[5].
Вы сами увидите, что общение на английском языке с иностранцем будет более легким, чем на вашем родном языке, и вы очень скоро найдете взаимопонимание. Попробуйте упорно говорить с англичанином на русском, и он начнет испытывать к вам явную антипатию. Зато, когда раппорт уже установлен, иностранец не будет против того, чтобы попробовать общаться с вами на своем корявом русском.
Тот, с кем вам удалось установить раппорт, более восприимчив к вашим идеям и предложениям. В этом нет ничего удивительного, вы ведь сами всегда заодно с тем, кто вам нравится.
Когда раппорт установлен, человек, которому вы нравитесь, будет прислушиваться к вашим словам и соглашаться с ними, удивляясь, как это вам удалось прочитать его собственные мысли. Быть против вас для него будет равносильно тому, чтобы быть против себя самого.
Установив раппорт, вы можете начинать манипулировать собеседником. Ваша цель – привести его в такое настроение, когда он будет наиболее позитивно настроен ко всем вашим идеям и предложениям. Говоря «манипулировать», я не имею в виду ничего плохого. Речь идет только о подготовке человека к принятию нужного вам решения, а не о команде или приказе. Ничто не заставит человека принять ваше предложение, если он настроен резко против него, зато при установленном раппорте он продолжит испытывать к вам симпатию, тогда как при отсутствии раппорта он мог бы вас и невзлюбить. Нет, мы никем не управляем, никого не обманываем, не программируем на свои идеи или взгляды. Мы лишь создаем отношения, позитивные для всех участников, в рамках которых мы можем осуществлять коммуникацию на одном языке и добиваться выгодных для всех сторон условий. Наша цель – сделать так, чтобы собеседник мог оценить все плюсы нашего предложения и принять правильное решение. И добиваемся мы этого, используя тембр голоса и язык тела.
Никогда не поздно установить раппорт. Например, у вас очень плохие отношения с кем-то, и вы хотите это исправить. Начните устанавливать раппорт при вашей следующей встрече. Конечно, за один раз трудно изменить ситуацию, но, продолжая попытки при каждой новой встрече, вы скоро начнете замечать перемены к лучшему. Конечно, есть люди, с которыми практически невозможно установить раппорт и с которыми вы не захотите иметь никаких отношений. Такое тоже бывает, и это нормально. Необязательно устанавливать раппорт со всеми.
Я уже называл несколько ситуаций, когда нужно устанавливать раппорт, и вот еще примеры:
• когда вы хотите улучшить отношения с вашим партнером (и наконец понять, что именно он/она пытался сказать вам все эти годы);
• когда вы хотите вернуть себе уважение ваших детей (которое утратили);
• когда вы контактируете с властями;
• когда вы сталкиваетесь с людьми, от которых вы зависите, людьми, которые могут доставить вам неприятности, например, на работе, в банке или на почте;
• когда вам звонят по телефону и предлагают что-то купить (здесь речь, скорее, идет об антираппорте);
• когда вы идете на собеседование по работе.
Если я, как ты, то я тебе понравлюсь.
А если я тебе понравлюсь, ты захочешь быть со мной заодно.
На работе вообще очень важно уметь устанавливать раппорт. Американский эксперт по деятельности организации Элайна Цукер говорит:
«Вам приходится постоянно бороться за ресурсы, часто с вашими собственными коллегами. При этом вам просто необходимо иметь хорошие отношения с ключевыми фигурами, отвечающими за распределение ресурсов.
Чтобы добиться успехов на руководящей должности, вам необходимо быть открытым и доброжелательным собеседником. Начальник, который „гнет свою линию“, не слушая никого вокруг, рискует оттолкнуть от себя как подчиненных, так и других руководителей. Сегодня от начальников требуют грамотного управления людьми, а без раппорта это осуществить невозможно.
4
Присоединение (matching) – тонкая реакция на один или несколько следующих признаков: выражение лица, позу, жесты, глазные ключи доступа, интонацию, скорость речи и высоту голоса, предикаты. –
5
Ведение (leading) – установление раппорта с другим человеком, а затем изменение собственного поведения, которому должен последовать другой. –