Magic Stat (004 °C) 79 долл.
Deluxe Magic Stat (0041С) 99 долл.
Реклама привлекает внимание и затягивает в чтение текста, прежде всего, тем, как я придираюсь к продукту. Возможно, и у вас сразу же возник вопрос: "А в чем здесь уловка? Почему он так критикует продукт?"
И вы начали читать объявление. А затем обнаружили то качество, которое нам особенно понравилось, а именно легкость в установке — потенциально самое серьезное возражение, которое нам надо было преодолевать при продаже данного продукта.
С этого момента продажа Magic Stat летела, как по скользкой горке. Как только мы решили вопрос с установкой продукта, мы уже могли раскрывать другие его выдающиеся характеристики, поднимать и решать все оставшиеся возражения (как название и внешний вид), а затем продавать выгоды от продукта. И мы с успехом делали это на протяжении более трех лет.
Глава 29. "Самолет-любимчик"
У нас, в компании JS amp;A, было три корпоративных самолета. Это похоже на ситуацию, когда у вас несколько автомобилей, но, на деле, вы можете ездить только на одной из них. А потому я решил расстаться с самолетом, которым пользовался реже всего — с моим Aerostar.
Я заплатил за него 240 тыс. долларов, и все говорили, что теперь он стоит в лучшем случае 190 тыс. долларов. Я не мог поверить, что этот замечательный самолет так сильно упал в цене, а поэтому решил дать объявление в журнале частных пилотов AOPA Pilot и выяснить, смогу ли я выручить за него ту сумму, которую назначил.
Объявление я подготовил в виде истории о том, как самолет у меня простаивает и как я хочу позаботиться о нашем механике, и по совместительству пилоте, Дейве. Делясь своей историей, я попутно рассказывал о достоинствах самолета. А в конце позволил себе небольшую шутку и пообещал подарить тому, кто купит самолет, маленького бычка. Конец у моей рекламы был вполне классический. В данном случае юмор сработал. Мой Aerostar быстренько ушел за 240 тыс. долларов, и я получил обратно ровно столько денег, сколько я за него заплатил, не считая стоимости рекламы — что-то около 5 тыс. долларов.
Игра стоила свеч. Юмор способен сыграть отличную роль, если он дружелюбный. На самом деле я шутил над собой, но это не уменьшало серьезности послания, заложенного в рекламном объявлении, и не отодвигало его на второй план. И, конечно же, не стоит забывать, что мне всего-то и надо было — реализовать продажу так, чтобы остаться при своих.
Заголовок: Самолет-любимчик
Подзаголовок: Данное объявление оплачено не Piper [31] и сам я не владею ее акциями
Автор: Джозеф Шугерман, президент JS amp;A Group, Inc.
Текст: Я — гордый обладатель самолета Aerostar 601Р 1978 г. выпуска, но решил продать его, несмотря на серьезные внутренние сомнения.
Свой борт 296PA я купил в апреле 1978 г. Это был один из последних летательных аппаратов, выпущенных компанией Ted Smith прежде, чем ее купила фирма Piper. Тогда же я нанял на полный рабочий день и Дейва, механика, который только тем и занимался, что наводил лоск на самолете и поддерживал его в идеальном для полетов состоянии.
Но вместо того, чтобы летать на Aerostar, мы с Дейвом все чаще пользовались другими корпоративными самолетами — Grumman Tiger и Beechcraft Bonanza, а Aerostar все больше пребывал в ангаре, начищенный и блестящий.
За 2 полных года Дейв и я поднимали в воздух наш самолет-любимчик всего на 350 часов — так мало, что это просто не оправдывало его содержание.
Дейв в душе — фермер
Дейв при этом еще и фермер. В молодости он пахал в поле и доил коров на ферме своих родителей в Иллинойсе. Это занятие ему всегда нравилось. Почти так же, как и летать на самолетах.
В этом году в июле мы с Дейвом как-то разговорились на эту тему. Мы недостаточно пользовались нашим самолетом Aerostar, чтобы имело смысл держать его и дальше. С другой стороны, если мы продадим его, Дейву было бы нечем заполнить свой рабочий день, если он останется на службе в JS amp;A и будет заниматься поддержкой лишь двух самолетов. А он — преданный, работящий и отлично разбирающийся в технике сотрудник.
Мне самому очень нравится водить самолет. У меня права пилота коммерческой авиации многомоторного самолета с вождением по приборам. В отличие от Дейва, я родился в большом городе. Мне неведомо, что это такое — растить хлеб и работать на ферме.
Уговор с Дейвом
Я присел рядом с Дейвом и рассказал ему, что планирую продать 296PA и хочу узнать у него, не будет ли он против вновь заняться фермерством. Моя идея была проста: на деньги, вырученные от продажи Aerostar, купить ферму, сделать там взлетную полосу и небольшой ангар, и тогда Дейв и его семья могли бы заниматься хозяйством, когда он не занят двумя самолетами.