Манипулятор тратит существенную часть времени на построение недолговечного фасада, тогда как мастер убеждения целеустремленно возводит здание своего успеха. Он выстраивает свой имидж, являющийся составной частью его «Я»; имидж, который наделяет его властью, определяющей решения других. Такой имидж всегда четко показывает, кем является его владелец, который, в свою очередь, осознанно совершенствует его с целью быстрого достижения поставленных целей в любой ситуации, не выходя за рамки существующих этических норм.
Мастер убеждения всегда стремится понять окружающий его мир и людей, с которыми ему приходится общаться. Он всегда хочет знать, что заставляет их принимать те или иные решения. Его интересуют желания, мечты и цели всех, кто является объектом убеждения, однако не только с точки зрения получения собственных выгод, но и для установления долгосрочных отношений на основании взаимной пользы. Процесс убеждения касается не только понимания того, что нужно человеку для удовлетворения его физических потребностей, но и его эмоциональных потребностей, что, в конечном счете, поможет ему получить необходимый продукт по приемлемой цене. Если презентация наилучшего продукта, продаваемого по самой выгодной для покупателя цене, проведена неумело, покупатель отдаст предпочтение менее качественному продукту, презентация которого проведена убедительно.
Убеждение не следует ассоциировать только с торговыми операциями; более того, этот процесс предполагает взаимное согласие сторон и их поддержку друг друга. Он заключается в поиске точек соприкосновения при формулировке общих мыслей и представлений. Процесс убеждения затрагивает практически все стороны жизни, начиная с того, что вы едите на завтрак, и заканчивая тем, кто производит все, что вы потребляете. Почти каждый аспект жизнедеятельности человека так или иначе связан с попыткой убедить кого-то (или себя) поступить определенным образом, что позволит достичь желаемой цели.
Умение быть убедительным — это искусство, в котором мастерство приходит только с годами и только за счет практической деятельности. Никто не получает дар убеждения при рождении. Чтобы преуспеть в этой области, необходимо постоянно обдумывать, что заставляет людей принимать те или иные решения. И хотя по прочтении этой книги вы получите обширный арсенал инструментов, позволяющих быть убедительным в любой ситуации, одного знакомства с текстом недостаточно. Вы должны постоянно анализировать свою деятельность и самого себя, чтобы понять, в каком направлении вам надлежит совершенствоваться. Вам также нужно оценить, каким из описываемых принципов вы должны постоянно следовать в своей работе. И, наконец, вам нужна практика. Нужно проверять эффективность новых приемов и идей в процессе, скажем, проведения презентаций, изучая при этом ответную реакцию, что позволит вам понять, как эти приемы можно использовать более эффективно, т. е. как получить самый быстрый и наилучший результат.
Резюме
• Убеждение — это процесс формирования среды, в которой два или более человека находят основу для формулировки общих мыслей и представлений.
• Грань между убеждением и манипулированием проходит на уровне намерений того, кто стремится повлиять на точку зрения других.
• Каждое из двух понятий несет также определенные оттенки своего значения. Так, слово «убеждение» вызывает позитивные ассоциации, тогда как слово «манипулирование» положительных чувств не вызывает.
Вопросы для тех, кто хочет добиться успеха
• Каковы ваши представления о том, какие ситуации подразумевают убеждение, а какие — манипулирование?
• Как ваши представления об этих двух понятиях помогли или помешали в работе?
• Как стать любознательным в отношении окружающего мира и проверить справедливость ваших представлений, чтобы углубить ваши знания и развить навыки, на основании которых можно строить аргументацию?
Глава 3. Имидж — незримый аргумент
Я никогда не изменяю своему профессиональному имиджу, ему подчинены все мои поступки.
Процесс убеждения подобен процессу постройки дома. Ваш имидж, тот образ, который видят окружающие, общаясь с вами, — фундамент и стены этого дома. Имидж обеспечивает опору вашей аргументации и наделяет вас такими важными качествами, как привлекательность, желанность, теплота и надежность.