– отдел маркетинга неэффективен;
– сотрудники отдела продаж и/или агентства недвижимости не мотивированы/не обучены…
Во-вторых, вы сможете учесть ошибки в дальнейшей работе и больше не будете наступать на грабли.
Есть отличная шутка.
Существует два типа грабель: те, которые чему-то учат, и мои любимые:)).
У многих девелоперов есть любимые грабли (мы их все знаем наперечет).
А девелоперы ходят по ним, ходят и мучаются… и не учатся.
Важно: за ликвидацию можно браться только тогда, когда вы понимаете все причины наличия неликвидов.
Настало время дать определение тому, что мы будем изучать в этой книге.
Ликвидация – это полное избавление от всех остатков/неликвидов (квартиры, кладовки, парковки, коммерческая недвижимость) в результате комплекса мер после правильно проведенного аудита.
С аудита и начнем.
И еще два важных замечания:
1. Важно не только то, что вы будете делать и/или делаете, но и то, как вы это будете делать/делаете.
Можно формально и/или спустя рукава отнестись к активностям, о которых мы будем говорить, тогда и эффект будет незначительный или его вообще не будет.
Любой хороший план может испортить плохое исполнение.
2. Ликвидация – это временный проект.
Она не должна быть постоянной задачей отделов маркетинга и продаж, хронической головной болью генерального директора/собственника и вечной проблемой компании. Подход простой: взялись за ликвидацию – решили проблему – сделали выводы и забыли о ней.
Помните рецепт работы без остатков?
работа по формуле 10×10
+
инструменты прибыльности девелопера
+
мастер-сессия
Да пребудет с вами прибыль.
Да забудете вы слово «остатки».
Поехали.
Аудит
При проведении аудита важно выяснить:
– что осталось в остатках;
– причины возникновения остатков.
С первым, как правило, проблем нет и не возникает.
Важно четко зафиксировать остатки в согласованных единицах – штуках, квадратных метрах, рублях. Это нужно для того, чтобы постоянно наблюдать за динамикой во времени, сохраняя единицы измерения (например, парковки и пентхаусы измеряем в штуках, а коммерческую недвижимость – в метрах). Со вторым, как мы уже писали, надо разбираться.
Начнем.
Причины возникновения остатков следует разделять на внутренние и внешние.
Внешние причины остатков:
– кризис в стране;
– плохая экономическая ситуация в регионе/городе; – закрылось градообразующее предприятие; – налоги градообразующей компании перевели в другой город;
– неблагоприятное изменение плана застройки вашего участка;
– конкурент построил/строит рядом что-то более высоколиквидное;
– агентства недвижимости/брокеры не оправдывают ожиданий;
– по городу распускаются плохие слухи об объекте («дом на болоте», «дом заваливается»…);
– отрицательная миграция населения;
– изменения в законодательстве;
– завершение государственных или местных программ поддержки определенных групп населения при приобретении недвижимости;
– вы можете добавить свои причины…
Нас часто спрашивают, зачем анализировать внешние причины, ведь на них повлиять невозможно или очень непросто.
Отвечаем: на некоторых выводах можно чему-то научиться, на другие нужно срочно реагировать (например, на слабую отдачу от брокеров).
Интересно было решать задачу усиления продаж по новым проектам и ликвидации остатков у клиента в городе с сильной отрицательной миграцией.
Казалось бы, абсолютный форс-мажор и сделать ничего нельзя… ан нет!
Мы предложили клиенту четыре проекта: – маркетинг территории совместно с правительством (субъект Федерации не назовем по понятным причинам). Идея была принята частично (сложно было согласовать многие вещи);
– апселл[2] по уже купленным в компанииквартирам. Идея принята;
– проект «больше рождаемость – лучше всем». Идея была принята частично (нужно было создавать пул компаний, которым бы это было интересно; ресурсов на тот момент не было);
– проект «второе дыхание» (работа с теми, кто проявлял ранее интерес к объектам компании, но не купил). Идея принята.
Вывод: даже тогда, когда кажется, что выхода нет, надо продолжать его искать.
Внутренние причины остатков:
– плохая репутация компании;
2
Апселл – техника продаж, согласно которой продавец старается продать клиенту товары/услуги дороже и лучшего качества, чем те, что клиент изначально выбрал.