Крок позаботился о том, чтобы компания Перлмана извлекла из этих нововведений такую же выгоду, как и «Макдоналдс». Корпорация развивалась, а с ней процветала и некогда крошечная компания «Мартин-Броуэр», выросшая со временем в самого крупного в США поставщика продукции для предприятий индустрии питания. В настоящее время «Макдоналдс» обеспечивает примерно половину всего оборота компании, составляющего 2,2 миллиарда долларов. Поскольку почти половину всех заказов на поставки «Макдоналдс» размещает в США, компания «Мартин-Броуэр» давно превратилась в самого крупного поставщика корпорации.
Еще в начале 60-х годов, когда Перлман включал все новые статьи в свой список товаров, поставляемых в рестораны, – от моющих средств до кока-колы, – он превратился в наиболее важного для «Макдоналдса» поставщика. Перлман стал почти такой же частью «Макдоналдса», как сам Крок. Между его компанией и «Макдоналдсом» установились настолько тесные отношения, что по настоянию корпорации Перлман позволил контролировать бухгалтерские книги «Мартин-Броуэр», что Кроку дало возможность гарантировать своим франчайзи то, что продукты и изделия корпорация им будет поставлять по максимально низким ценам, какие только были возможны.
Тед Перлман вспоминает, что доступ к бухгалтерским книгам был открыт для «Макдоналдса» вскоре после одного инцидента в офисе Фреда Тернера, имевшего место в 1961 году. Перлман и его отец пришли к Тернеру, пересказавшему содержание полученного им от Дика Макдоналда письма, в котором тот сообщал, что школы в Калифорнии покупают бумажные стаканчики у компании «Дикси» по более низкой цене, чем «Макдоналдс». «Лу, – задал вопрос Тернер, – нам предоставляется скидка при покупке стаканчиков?» С каменным выражением лица Перлман ответил, что при покупке бумажных стаканчиков «Макдоналдсу» предоставляется обычная скидка в размере 5 %.
Услышав этот ответ, Тернер огорчился и позвонил Джерри Битти, чикагскому управляющему «Дикси», и, включив динамик, чтобы все могли слышать разговор, поинтересовался, почему «Макдоналдсу» не была предоставлена такая же скидка, как советам школ в Калифорнии. «Какую скидку вы предоставляете Лу?» – застенчиво спросил Тернер. «Обычные 5 % и, кроме того, еще 7 %», – ответил Битти. «У меня и у отца сердце ушло в пятки, а оттуда – еще ниже, прямо до первого этажа небоскреба, – вспоминает Тед. – Но Фред просто посмотрел на отца и сказал: „Ну что, Лу, я тебя поймал?“ С того времени со всеми своими поставщиками „Макдоналдс“ стал строить отношения на основе принципа „издержки плюс“,[35] а поставщики открыли для корпорации свои бухгалтерские книги.
Однако Перлман не был единственным поставщиком, стремившимся получать выгоду за счет совершенствования системы поставок «Макдоналдса». То, что делал Перлман в сфере поставок текстильных изделий, компания «Голден стейт» делала в области поставок продовольствия. В конце 50-х годов, когда «Голден стейт» стал снабжать своей продукцией несколько предприятий «Макдоналдса» на Западном побережье, это был мелкий поставщик мяса в рестораны и отели Южной Калифорнии. Компания была основана ныне покойным Биллом Муром, предпринимателем и поставщиком, стремившимся развить свое дело. Когда в 1962 году в Калифорнию приехал Крок, они с Муром стали близкими друзьями.
Однако амбиции Мура едва не привели компанию к краху. В 1962 году он утроил мощности своей фабрики. Но если не считать «Макдоналдса», ему почти нигде не удавалось получить достаточно крупных заказов, необходимых для того, чтобы фабрика была рентабельной. Удивительно, что решение проблемы Муром состояло в том, что он стал ориентироваться исключительно на «Макдоналдс», который под руководством Крока намеревался значительно расширить сеть своих предприятий в Калифорнии. «Мы все поставили на «Макдоналдс», мы рисковали своим будущим, надеясь, что они все-таки построят свои новые кафе, как обещали», – поясняет президент «Голден стейт фудс» Джим Уильяме.
Но даже строительство новых предприятий «Макдоналдса» в Калифорнии не могло решить проблему избыточных мощностей у «Голден стейт». Поэтому Мур попытался отломить от пирога «Макдоналдса» побольше: кроме мяса он начал поставлять в его рестораны другие продукты, используя при поставках продовольствия некоторые из тех методов, которыми пользовался Перлман, поставляя бумажные изделия. Помимо производства мяса, компания стала закупать, хранить на складе и поставлять замороженную рыбу, сыр, маринады, кетчуп, сиропы для приготовления прохладительных напитков, соусы и картофель – словом, почти все те продукты, которые пользовались спросом на предприятиях «Макдоналдса». А когда корпорация приступила к использованию замороженного мяса, «Голден стейт фудс» вошла в число пяти оставшихся поставщиков этого продукта и территория, на которой она осуществляла свои операции, вышла далеко за границы сравнительно небольшого региона, в котором компания поставляла свежее мясо.
35
Система состоит в том, что «Макдоналдс» получает товар по цене, равной издержкам плюс оговоренный в контракте процент прибыли поставщика.