Другой ментальный прием — сосредоточиться только на тех деталях ситуации, которые внушают оптимизм, и игнорировать те, которые его не внушают. Когда я основала собственную организацию, то знала, что большинство организаций терпит крах, но успокаивала себя мыслью: «Мы в лучшем положении, чем другие, потому что у нас уже есть сеть сторонников». Это было правдой и давало повод для оптимизма. Но с тем же успехом я могла бы заметить: «Мы в худшем положении, чем другие, потому что большинство из нас молоды и неопытны». И это тоже была бы правда.
Чтобы принимать трудные решения и упорно воплощать их в жизнь, нужно присутствие духа. Поэтому те, кто принимают решения, зачастую намеренно не рассматривают альтернативные планы или недостатки действующего плана. Социолог Нильс Брунссон в семидесятых годах внедрился в шведскую компанию и провел там некоторое время. По его наблюдениям, на совещаниях, где предстояло выбрать проект для реализации, очень мало времени уделялось собственно сравнению проектов. Вместо этого участники совещания быстро выбирали одну из возможностей и все остальное отведенное время тратили на описание ее плюсов. «Это помогало им набраться энтузиазма для реализации проекта — такой энтузиазм они считали необходимым для преодоления трудностей», — заключил Брунссон[20].
Психологический комфорт, поддержание самооценки и морального духа — это выигрыш в эмоциональной сфере; иными словами, в этом случае мишень обмана — мы сами. Следующие три плюса мышления солдата немного другие. Убедительность, поддержка имиджа и ощущение принадлежности — это плюсы в социальной сфере: в этом случае мы обманываем других, но сначала должны обмануть себя[21].
Когда Линдон Джонсон, впоследствии президент США, был сенатором, он использовал ритуал, который его друзья и ассистенты называли накачкой. Если Джонсону предстояло убедить в чем-нибудь других людей, он тренировался страстно отстаивать эту позицию снова и снова, заставляя себя самого в нее поверить. В конце концов он получал способность убедить в нужном других людей потому, что и сам уже абсолютно уверился в новой мысли, каковы бы ни были его убеждения изначально. «Это было не лицедейство, — сказал Джордж Риди, пресс-секретарь Джонсона. — Он обладал потрясающей способностью убедить себя, что „истина“, удобная ему в данный момент, и есть настоящая истина, а все, что с ней не согласуется, — происки врагов»[22].
Способность к намеренному самообману, как у Джонсона, встречается редко. Однако в какой-то степени ему подражают все, просто не так осознанно. Когда нам нужно в чем-нибудь убедить других, у нас появляется мотивация поверить в это самим, и мы выискиваем доводы и факты в защиту своей позиции.
Когда студенты-юристы готовятся отстаивать точку зрения истца или ответчика в учебном судебном процессе, они в конце концов начинают верить, что на их стороне как моральное, так и юридическое право, даже когда кого-то из них назначают защищать интересы той или иной стороны случайным образом[23]. Если вы как предприниматель сможете убежденно и с энтузиазмом рассказывать о колоссальном успехе своей компании, другие люди тоже смогут в него поверить. Лоббисты, агенты по продажам и собиратели пожертвований на благотворительность иногда подчеркивают сильные стороны своего товара или благотворительного фонда и одновременно затушевывают его слабые стороны — так легче «продать слона».
Исследовательница может убедить себя вопреки фактам, что ее теория чрезвычайно оригинальна, и утверждать это в своих выступлениях и статьях. Даже если горстка ученых — специалистов в той же области поймет тщетность ее притязаний, возможно, ей все равно удастся убедить широкую публику. Но для этого исследовательнице зачастую приходится «случайно» неправильно понимать чужие мнения и не замечать, что заведомо абсурдный тезис, который она так горячо опровергает, на самом деле никто и не отстаивает.
Даже те из нас, в чьи профессиональные обязанности не входит умение убеждать, стараются что-то внушить друзьям, родным и сослуживцам: «Я хороший человек. Я заслуживаю вашего сочувствия. Я стараюсь изо всех сил. Я ценный сотрудник. Я как раз начинаю расти по службе». Чем искреннее мы сами во что-то верим, чем больше аргументов и фактов можем собрать в поддержку своей уверенности, тем легче нам будет убедить в этом других людей (во всяком случае, таков ход наших рассуждений).
20
Nils Brunsson. «The Irrationality of Action and Action Rationality: Decisions, Ideologies and Organizational Actions», Journal of Management Studies 19, № 1 (1982): 29–44.
21
Различие между эмоциональным и социальным выигрышем лежит в основе дискуссии между эволюционными психологами и обычными психологами об истинной функции «солдатского» мышления. Психологи часто описывают эмоциональные преимущества мотивированного рассуждения как нечто вроде «иммунной системы психики», выработанной в ходе эволюции, чтобы защитить наше эмоциональное здоровье, аналогично обычной иммунной системе, призванной защищать наше телесное здоровье.
Идея психологической иммунной системы интуитивно очень привлекательна. Беда только в том, возражают эволюционные психологи, что она не имеет абсолютно никакого смысла. У эволюции не было причин снабжать наш мозг умением сделать так, чтобы его носитель хорошо себя чувствовал. Однако была очень веская причина снабдить наш мозг умением сделать так, чтобы его носитель хорошо выглядел в глазах окружающих. Если мы способны убедить других людей, что мы сильны, верны и занимаем высокий статус в обществе, они с большей готовностью будут подчиняться нам или спариваться с нами. Эволюционные психологи утверждают, что мотивационное рассуждение развилось благодаря его социальным преимуществам, а эмоциональный выигрыш — просто побочный эффект.
Есть и третья возможность: во многих случаях «солдатское» мышление не развилось в результате эволюции. Это просто нечто, приносящее приятные ощущения, и оттого мы к нему прибегаем. Аналогично мастурбация не возникла в ходе эволюции как таковой. Но половое влечение человека — результат эволюции, и руки человека — тоже ее продукт… и мы, люди, сообразили, как можно сочетать одно с другим.
22
Robert A. Caro. Master of the Senate: The Years of Lyndon Johnson III (New York: Knopf Doubleday Publishing Group, 2009), 886.
23
Z. J. Eigen and Y. Listokin. «Do Lawyers Really Believe Their Own Hype, and Should They? A Natural Experiment», Journal of Legal Studies 41, № 2 (2012), 239–267, doi:10/1086/667711.