Все эти примеры показывают, как один замеченный непонятный факт может изменить картину мира. Но гораздо чаще мнение человека меняется в результате накопления множества непонятных фактов. Такое явление называется сменой парадигмы. Сейчас этот термин несколько заезжен — его часто употребляют (и даже злоупотребляют им) в бизнесе. Он используется для обозначения капитальной смены подхода (или, даже чаще, мелкого изменения, которое кто-то хочет преподнести как радикальный переворот). Однако первоначально он относился конкретно к прогрессу в науке, и впервые его ввел философ Томас Кун в своей книге «Структура научных революций»{27}.
Смена парадигмы начинается с основного утверждения, или парадигмы, которое принято считать истинным. Постепенно люди начинают замечать различные аномалии, факты, которые не укладываются в парадигму. Поначалу ученые считают их ошибкой или исключением либо вносят в парадигму минимальные изменения, чтобы сделать поправку на новые факты. Но чем больше аномалий накапливается, тем больше растеряны ученые, и в конце концов кто-то из них разрабатывает новую парадигму, и мир снова делается осмысленным.
В жизни смена парадигмы происходит точно так же, как в науке. Признайте существование аномалий, даже если еще не умеете их объяснить и если старая парадигма по-прежнему кажется вам правильной. Может быть, эти аномалии ни к чему особенному не приведут. Может быть, они — просто напоминание о хаотичности этого мира. А может быть, они ложатся в фундамент радикально новой картины мира.
Донна, девушка двадцати с небольшим лет, работала в ресторане, когда на нее вышла представительница фирмы Rodan + Fields, производящей средства ухода за кожей, и спросила, не хочет ли Донна стать торговым представителем компании. Именно это нужно было девушке на том этапе жизни. Ресторанная работа наводила тоску, но Донна понятия не имела, чем еще могла бы заниматься. В маленьком городке, где она жила, не было никаких интересных возможностей. Мысль о том, чтобы стать предпринимательницей и для разнообразия поработать на себя, казалась чрезвычайно заманчивой. Донна подписала контракт и уплатила фирме Rodan + Fields 1000 долларов за «пособие для начинающих продавцов», покупку которого фирма настоятельно рекомендовала.
Но Донна еще не знала, что Rodan + Fields — компания сетевого маркетинга, такая же, как Amway и Herbalife. В сетевом маркетинге успеха можно достичь, вербуя новых продавцов: они будут работать «под вами», и вы будете получать долю от их заработка. По самой природе сетевого маркетинга, чтобы один человек заработал на нем, много других людей должны понести убыток на нем же. Математика неумолима: согласно исследованию, проведенному Федеральной торговой комиссией США, свыше 99 % участников в итоге теряют деньги (вдобавок к потерям времени, вложенного в «бизнес»).
Но, как уже было сказано, Донна этого не знала и с головой ушла в новую работу. Она выходила на сотни своих знакомых, пытаясь продавать им лосьоны и кремы. Она публиковала объявления на Facebook. Она покупала у Rodan + Fields дополнительные обучающие видео, в которых компания обещала раскрыть секреты успешной продажи. Но выручки по-прежнему не хватало, чтобы компенсировать стоимость товара, покупаемого Донной у компании, особенно после того, как супервайзер — женщина, которая ее завербовала, — забирала свою долю.
Донна была в растерянности. Когда она читала учебные материалы, ей казалось, что продавать легко и просто, но на деле оказывалось совсем не так. «А ведь мне, кажется, обещали независимость?» — думала огорченная Донна[158]. Ее смущали и другие моменты. Она смотрела видеокурсы, но в них не обнаруживалось никакой полезной информации. Кроме того, она видела странное несовпадение между разговорами своих коллег — торговых представительниц — и своим собственным опытом. Некоторые сотрудницы Rodan + Fields, матери новорожденных детей, с жаром рассказывали, как после рождения ребенка продолжают работать и зарабатывать. Донне уже приходилось ухаживать за новорожденным, и она не представляла себе, как можно сочетать это занятие с работой.
Супервайзер твердила, что система действует, а если Донна терпит неудачу, это потому, что она плохо старается. И Донна пыталась втискивать аномалии, которых становилось все больше, в парадигму «эта система действует». В конце концов, фирму Rodan + Fields рекомендовали многие известные люди. С ней должно быть все в порядке, ведь правда? Донна была очень несчастна, но винила только себя. «Я рассуждала так: все непонятные мне „почему“ прояснятся, как только я научусь всему, что нужно, или выйду на более высокий уровень», — рассказывала она.
158
Comment by u/donnorama, «Whoops», June 18, 2018, https://www.reddit.com/r/antiMLM/comments/8s1uua/whoops/.