Если проанализировать историю сунца, торговавшего шапками, с позиций современного маркетинга, окажется, что он просто-напросто не провел полноценного исследования рынка заблаговременно, неверно выбрал объект сбыта. Другими словами, он пытался продать людям абсолютно ненужный им товар.
Любопытно, что в западной культуре есть пример маркетинга того же порядка, что и в рассказе о продавце шапок.
В Европе существовала компания, специализировавшаяся на продаже кожаной обуви, которая рассчитывала расширить свой рынок и торговать во всех странах мира. Однажды ее директор позвал двух опытных в продажах специалистов и сказал им:
– Мы собираемся открыть торговую компанию в Африке. Но сначала отправим вас исследовать рынок – разведаете, что да как, оцените, каковы наши перспективы. А я оценю ваши способности. Посмотрим, кто первый откроет африканский рынок.
Продавцы поняли задание и направились каждый в свой район Африки. Хоть это и были разные места, кое-что их все-таки объединяло: в то время никто из живущих в Африке не носил обувь.
Один из продавцов, увидев, что местные не носят обувь, чрезвычайно расстроился и написал в телеграмме директору: «Обувь здесь никто не носит, нет никаких перспектив». Получив эту новость, начальник вызвал его назад.
Другой продавец, увидев, что в Африке все ходят босиком, необычайно обрадовался. Вот какую телеграмму он отправил: «Местные жители ходят босиком, всем нужна обувь, перспективы огромные! Поскорее присылайте сюда десять тысяч пар ботинок».
Два продавца исходили из одного и того же факта – африканцы не носят обувь. Однако один посчитал это препятствием и проявил нерешительность, он выпустил удачу из рук; другой же счел это возможностью, начал действовать смело и напористо, потому и добился успеха.
Гуань – это древний мужской головной убор. Лепестки лотоса на нем выгравированы симметрично друг другу, небольшое круглое отверстие в нижней части убора соответствует другому в задней его части и предназначено для специальной булавки из белой яшмы. Все линии изделия плавны и округлы, его принято тщательно полировать
Эту историю можно считать продолжением притчи о сун-ском торговце шапок. Сунец продавал шапки, европейцы торговали обувью – и как же им было склонить к покупке людей, которые не носят обуви и шапок? Следует постепенно знакомить другую сторону с собственной культурой, показывать те или иные ее приемущества: заставить бреющихся наголо людей оценить длинные волосы, убедить ходящих босиком признать обувь. Это точно так же подтверждает мнение Чжуан-цзы о том, что нельзя ограничиваться только собственной точкой зрения, на любой вопрос следует смотреть шире.
Великие вещи
Был у Чжуан-цзы приятель по имени Хуэй Ши – выдающийся философ из царства Сун, которого люди почтительно звали Хуэй-цзы.
Чжуан-цзы и Хуэй-цзы были хорошими друзьями, но, встретившись, очень любили поспорить. Два мудреца охотно вступали в словесную перепалку: они остроумно подкалывали друг друга, пикировались, вплетали меткие аргументы в плавное течение беседы.
Однажды Хуэй-цзы и Чжуан-цзы сидели вдвоем, пили чай и беседовали.
Хуэй-цзы сказал Чжуан-цзы:
– Правитель Вэй подарил мне семечко тыквы-горлянки. Я посадил его в землю, и у меня выросла неожиданно большая тыква.
– Насколько большая? – изумленно спросил Чжуан-цзы. – В нее могло бы поместиться пять даней[8] зерна, – пояснил Хуэй-цзы. – Ты посоветуешь мне использовать ее как сосуд, но стенки тыквы хрупки, стоит наполнить ее водой доверху, как она тут же треснет. Если же, разрубив ее, сделать ковш, – он будет слишком большим: и несподручно, и поставить некуда. Придется мне попросту разбить ее на мелкие кусочки.
Словами о большой, но бесполезной тыкве Хуэй-цзы намекал на великие принципы Чжуан-цзы, сложные и неудобные в применении на практике. Они как эта большая тыква – лучше уж пораньше разбить да забыть.
Чжуан-цзы, посмеявшись, сказал:
– Тут вот какое дело. Похоже, уважаемый просто не умеет использовать большие вещи.
– Как это понимать? – Хуэй-цзы стало любопытно.
Чжуан-цзы ответил, поглаживая бородку:
– Один человек из Сун знал рецепт мази, от которой зимой кожа на руках не трескается. Рецепт передавался из поколения в поколение. Семья этого человека всегда занималась тем, что вымачивала шелковую пряжу. В зимнее время они продолжали трудиться и зарабатывали больше, чем остальные люди, вынужденные оставить работу из-за холодов. – Хуэй-цзы внимательно слушал, закрыв глаза, а Чжуан-цзы продолжал: – Какой-то путешественник прослышал про секретный семейный рецепт и предложил за него сто лянов2 золота. Никогда раньше эта семья не видела таких денег, они посоветовались и, посчитав сделку стоящей, продали секретный рецепт мази. Купивший ее направился прямиком в царство У, которое в это время сражалось с царством Юэ. Там он добился приема правителя, сообщив, что может повести бойцов сражаться. Уский правитель поверил в его способности и доверил ему войско. Шла зима, сражения разворачивались на воде. Благодаря секретному рецепту мази для «незамерзающих рук» боеспособность армии царства У возросла в несколько раз. В конце концов царство Юэ потерпело поражение. Уский правитель на радостях пожаловал человеку, владевшему рецептом мази, должность и земельный надел.
8
Дань – мера объема сыпучих и жидких тел; один дань равней примерно десяти доу или 103,54 л.
Лян – мера веса, равен примерно 50 г.