Существует несколько типов контрактов и очень много параметров, по которым аналогичные контракты могут различаться, поэтому выбор правильной контрактной стратегии не всегда прост для покупателя.
Неправильный выбор формы контракта может иметь сугубо негативные последствия для покупателя в отношении цены и качества поставки. Вместе с тем, по мнению большинства экономистов и практиков закупок, главными параметрами, влияющими на выбор покупателем формы контракта, являются: гибкость контракта, стимулы повышения качества и снижения затрат, правильное распределение закупочных рисков.
В этой главе мы предлагаем простые и практические рекомендации по выбору типа закупочного контракта. Мы сосредоточимся на ситуации, в которой потребности закупщика не меняются во время исполнения контракта и вероятность пересмотра начальных условий и проведения дорогостоящей для покупателя процедуры перезаключения договора мала[91]. В таком случае гибкость контрактных условий играет лишь ограниченную роль в выборе типа закупочного контракта, а основной упор делается на методы стимулирования качества и снижения цены контракта, а также на распределение рисков закупки. Вопрос гибкости условий будет подробно рассмотрен в Главе 5. Также кратко будет проанализировано, как выбор типа закупочного контракта может повлиять на поведение поставщиков, участвующих в процессе закупки. Детальное рассмотрение вопросов, связанных с выбором наиболее эффективного поставщика, представлено в Частях II и III данной книги.
Данная глава построена следующим образом. В первой части рассматриваются прямые (формальные) контракты, т. е. составленные в письменной форме и имеющие юридическую силу. Действие таких контрактов регулируется судом общего права; в контракте описываются аспекты закупочного процесса, которые могут быть перепроверены в суде со сравнительно небольшими затратами. В разделе 4.2 объясняется важность правильного распределения закупочных рисков и создания системы обеспечения качества и снижения затрат.
В разделе 4.3 рассматриваются функции наиболее часто используемых типов контрактов. Мы обсудим, чем эти контракты различаются в распределении рисков закупок и в стимулировании элементов качества и цены, которые сложно обозначить в прямых (формальных) контрактах. Мы также обсудим ситуации в закупках, в которых лучше подходит строго определенный тип контракта. Во второй части главы внимание уделено негласным контрактам (implicit contracts). В случаях, когда важные элементы закупочной сделки не могут быть проверены третьей стороной, неформальные соглашения, построенные на личных отношениях и поддерживаемые угрозой потери репутации и краха бизнеса в будущем в случае неисполнения контрактных условий, могут оказаться весьма эффективными и побуждать подрядчика исполнять обещания и, в общем, соблюдать условия соглашения с покупателем. В разделе 4.4. обсуждаются разные типы неформальных контрактов и случаи, в которых они будут эффективны.
4.2. Выбор закупочного контракта
4.2.1. Роль закупочных рисков
Закупочные риски относятся к событиям, которые могут оказать воздействие на исполнение обязательств контракта, проявление которых договаривающиеся стороны не могут точно предсказать и на проявление которых они не могут повлиять. При проведении крупных и сложных закупочных операций, например, при прокладке нового подземного туннеля, риски могут относиться, помимо прочего, к обнаружению особенно тугой породы, бурение которой требует применения специальных механизмов. В менее сложных заказах, например, при доставке молока в школы, риски могут возникнуть в случае непогоды (задержка доставки) или в случае резкого роста цен на топливо (повышение реальной стоимости доставки по сравнению с уровнем, заявленным подрядчиком в ходе торгов). Закупочные риски влияют на реальные производственные издержки и также могут повлиять на качество исполнения контракта, будь то своевременная доставка чернильных картриджей для лазерных принтеров или необходимая яркость бумаги для копировальных аппаратов. Не менее важно, что покупатель и подрядчики в равной степени беспокоятся о «крайних» случаях, таких как риск банкротства подрядчика, когда предоставление услуги вообще может неожиданно оборваться. Степень беспокойства о закупочных рисках называется иначе уклонение от риска[92].
91
Подробное исследование экономического эффекта заключения формальных закупочных контрактов представлено в книге [Laffont, Tirole, 1993]. Столь же глубокий анализ достижений теории контрактов представлен в книге [Bolton, Dewatripont, 2004]. Оба этих труда носят технический характер. Более общее и нетехническое обсуждение вопросов составления договоров приводится в интересном труде [McMillan, 1992]. Что касается практической стороны составления договоров закупки, авторы рекомендуют обратиться к FAR (2005, ч. 16) и Руководству Департамента правительственной торговли (Office of Government Commerce). Данные документы будут рассмотрены в следующей части.
92
Концепция уклонения от риска описывается в следующем примере. Предположим, что перед компанией стоит выбор между двумя возможностями инвестирования, А и Б. Вариант А гарантированно приносит 100 евро, а вариант Б не приносит ничего с вероятностью 1/2 или 200 евро с той же вероятностью 1/2. Считается, что компания опасается (или уклоняется от) риска, если она выбирает вариант А вместо Б, т. е. если она предпочитает безрисковое вложение, (точная) денежная ценность которого равна ожидаемой денежной ценности рискового вложения. Последний показатель при этом является средневзвешенным рисковых событий, вероятность наступления которых и является весом (1/2 × 0 + 1/2 × 200 = 100 евро). Безразличие (нейтральность) к риску, наоборот, возникает, когда для компании безразличен выбор между А и Б. Другими словами, фирме все равно, выбрать ли безрисковое вложение средств или рискованные инвестиции, ожидаемая денежная ценность которых равна ценности безрискового вложения.