2. Наем менеджера увеличит постоянные издержки.
3. У компании достаточно денег, и она может позволить себе расширение штата.
4. Новый сотрудник позволит владельцам тратить больше времени на привлечение клиентов и увеличение объема продаж, что скомпенсирует рост издержек. В результате прибыль компании увеличится.
5. Братья не знают, смогут ли они повысить цены после появления нового менеджера, и решают изучить мнение потребителей по этому вопросу.
6. Подходящий кандидат – с большим управленческим опытом и умением контролировать расходы – позволит снизить переменные издержки. Наем такого человека – это хорошая идея.
7. Новый босс может не понравиться существующим поставщикам. Владельцы компании решают задействовать поставщиков в процессе подбора менеджера, чтобы уменьшить риск конфликта.
8. Больше всего братья озабочены тем, как появление менеджера скажется на репутации их компании и уровне обслуживания клиентов. Перед началом отбора кандидатов они решают тщательно продумать план передачи дел, чтобы быть уверенными в том, что все предложения их компании не пострадают от появления нового сотрудника.
Часть вторая
Глубокое погружение
Глубокое погружение
До сих пор мы плавали на поверхности, глядя на сетку как бы сверху вниз. Теперь пришло время надеть акваланг и нырнуть в каждую ячейку, чтобы более подробно изучить, что там происходит. Каждой из девяти ячеек сетки посвящена отдельная глава.
Прежде чем вы приступите к чтению, прислушайтесь к моему совету: распечатайте сетку и попробуйте использовать ее на практике. Когда вы дойдете до пункта, с которым не все ясно или у вас не хватает знаний, чтобы разобраться в этом вопросе, переходите прямо к соответствующей главе этой части книги. Например, вы считаете, что проблема заключается в предложении; что вы не понимаете, что мешает вашим клиентам (то есть не видите барьеры), возможно, вы неправильно назначили цену на свой продукт.
Если вы в первую очередь прочтете важные для вас темы, вы наиболее эффективно используете свое время. Именно поэтому я разделил эту часть книги на девять отдельных глав – по одной на каждую ячейку сетки. Разумеется, они в какой-то мере пересекаются (что неизбежно, учитывая целостность бизнеса), но я постарался свести это к минимуму, и вы можете тасовать все темы, как колоду карт.
Впрочем, если вы запускаете новый бизнес, продукт или услугу, есть смысл прочесть все главы по порядку. Знаете, из-за чего чаще всего умирают молодые компании? Из-за того, что их продукт оказывается невостребованным на рынке{29}. Изучив столбец «Привлекательность», вы сможете «подогнать» свой товар под требования интересного вам сегмента рынка. Потом вы можете подумать, как лучше всего извлечь выгоду из вашего предложения и обеспечить бизнесу долгую жизнь.
1. Желания и потребности
Самый утонченный сыр в мире делают на ферме близ швейцарского Монтрё. Каждый год коров на несколько недель выпускают пастись на цветущие альпийские луга, трава с которых придает молоку необыкновенный привкус. Затем молоко подогревают на дровяной плите и оставляют дозревать на все лето. Из такого молока получается по-настоящему уникальный сыр, который недоступен простым смертным.
Владелец фермы Жан-Клод Бивер никогда не берет денег за свой сыр. Вместо этого он дарит его друзьям, родным и шеф-поварам своих любимых ресторанов{30}. Месье Бивер может себе это позволить, потому что сыр – его хобби. А его бизнес – это производство часов.
В 1981 г. Бивер с партнером купили права на марку Blancpain за 22 000 швейцарских франков (примерно $15 000). Хотя часы под этим брендом не выпускались уже десять лет, Бивер был убежден, что у компании есть потенциал: в конце концов, она официально считалась старейшим часовым брендом в мире. Спустя десять лет компания Swatch Group выкупила Blancpain за $43 000 000{31}.
Бивер вошел в состав совета директоров, и представители Swatch попросили его заняться еще одним люксовым часовым брендом – компанией Omega. Под управлением Бивера продажи Omega выросли почти в три раза{32}. Затем Бивер ненадолго отошел от дел, а потом перешел в компанию Hublot. За три года работы Бивера продажи Hublot увеличились в 5 раз. Как же ему это удается? В интервью журналу о часах Revolution Бивер разъяснил основные принципы своей работы:
Всегда начинайте с самого главного. Что самое главное для Hublot? Правильно, клиент.
29
CB Insights, ‘The Top Twenty Reasons Startups Fail’ (7 October 2014), доступна на www.cbinsights.com. Знаменитый венчурный капиталист Марк Андерсен также считает самой распространенной причиной провалов стартапов недостаточно развитый и большой рынок для их услуг. См. http://web.archive.org/web/20070701074943/ и http://blog.pmarca.com/2007/06/the-pmarca-gu-2.html