Маск уже начал рассуждать о том, что будет после выпуска модели Roadster. В первоначальном бизнес-плане Эберхарда, составленном двумя годами ранее, о будущем компании говорилось вскользь. К тому же, в том плане было много оптимизма и мало конкретики. Многие предположения оказались ошибочными, в первую очередь смета расходов. Предполагалось, что для выпуска Roadster в 2006 году Tesla потребуется собрать всего 25 миллионов долларов, после чего ожидалось поступление прибыли. К началу 2006 года компания собрала лишь 20 миллионов долларов, и этого откровенно не хватало. Новое начало производства сдвинулось на 2007 год. Компания превышала бюджет и отставала от графика.
Член совета директоров Лори Йолер была среди тех, кто призывал Маска искать деньги не только в своих карманах и в узком кругу богатых друзей. Одно дело, когда эксцентричный богач финансирует свой собственный проект. А другое – если бы в проект вложились известные инвесторы с Сэнд-Хилл-роуд[7]. Это дало бы компании не только деньги, но и узнаваемость, в которой она так нуждалась, особенно когда речь шла о найме сотрудников и привлечении поставщиков.
Инвесторы хотели знать, что будет после Roadster. Для привлечения серьезных инвестиций Tesla должна была стать чем-то большим, чем производителем одного автомобиля. Первоначальный бизнес-план Tesla предполагал в 2007 году доход 27 миллионов долларов. Автоконцерн с такими скромными показателями выручки не особо привлекал инвесторов, вкладывающих десятки миллионов долларов, – такая игра не стоила свеч. Нужен был новый бизнес-план с гораздо большими объемами продаж – порядка миллиарда долларов в год.
Несколько часов спустя Маск нашел ее в студенческом центре. Девушка склонилась над учебником испанского языка. Он вежливо кашлянул. Она подняла голову и увидела в его руках два рожка тающего мороженого.
Поэтому Маск сосредоточился на разработке стратегии, которую позже обнародует как «Секретный генеральный план Tesla Motors». Схема была до смешного простая:
Шаг 1. Построить дорогой спортивный автомобиль, стоимостью около 89 тысяч долларов, чтобы привлечь внимание.
Шаг 2. Создать роскошный седан, который сможет конкурировать с немецкими люксовыми автомобилями, стоимостью примерно половину от цены спорткара из шага 1 (45 тысяч долларов).
Шаг 3. Создать автомобиль третьего поколения по цене, доступной широкому кругу покупателей.
В обновленном бизнес-плане в 2008 году доход от Roadster должен составлять 141 миллион долларов, а в 2011 году, благодаря появлению седана, общая выручка компании должна вырасти почти до миллиарда долларов. План хоть и был безумно прост, но разом определил задачи компании на ближайшее десятилетие.
Маск думал не только о том, как изменить тип автомобилей, предлагаемых на рынке, но и о том, как эти автомобили продавать. Он считал, что процесс покупки машины пора менять, и хотел, чтобы Tesla взяла этот этап под свой контроль. Исследование Эберхарда подтвердило его предположения.
За несколько месяцев до этого тот обратился к Биллу Смайту, эксперту в автомобильной промышленности и владельцу одного из успешных дилерских центров Mercedes. Когда Tesla стала изучать сложности дилерской системы, Смайт казался именно тем человеком, к которому стоит обратиться за советом. Эберхард искал опытного автодилера из Кремниевой долины, чтобы больше узнать о розничных продажах в автомобильной промышленности.
Согласно первоначальному бизнес-плану Эберхарда, для продажи Roadster предполагалось использовать избранные дилерские центры в богатых регионах – таких как Кремниевая долина, Беверли-Хиллз, возможно, Нью-Йорк и даже Майами. Tesla собирались привлечь к работе дилеров, у которых уже был опыт работы со сверхдорогими марками типа Bentley и Lotus. В их штате были квалифицированные механики, привыкшие работать с дорогими автомобилями.
Эберхард рассчитывал, что дилерские центры установят на Roadster цену в 79 999 долларов, что на 15 тысяч выше отпускной цены. Это позволяло дилеру заработать больше своей обычной валовой прибыли и, таким образом, стимулировало к сотрудничеству с компанией-новичком.
7
Магистральная улица в Кремниевой долине, на которой находятся офисы множества компаний венчурного капитала.