Мой серьезный, ответственный подход оказался наивен, как подходы какой-нибудь «просто Марии» в сериале. Я вдруг понял, что даже для мелких киевских хищников я олицетворяю копилку с деньгами, которую нужно встряхнуть и просто разбить! Со мной играли в рискованную, азартную игру на вышибание денег.
Наверное, серьезность где-то может нам сгодиться, например на приеме у психиатра, но в бизнесе…
Лучше позитив как более внушительная альтернатива серьезности, и мы не дадим партнеру свернуть на тропу недоверия, пессимизма, негатива и агрессии! «Прежде чем войти в дом, наденьте улыбку» – гласит восточная мудрость.
Классический пример создания ситуации позитива я открыл для себя в Омане.
На старинном восточном рынке Сук-эль-Далам в Маскате можно встретить группы мужчин в белых дишдашах, с серебряными изукрашенными хунжа (кинжалами), оживленно обсуждающих разные темы типа предстоящей свадьбы или игры футбольной команды. Для них общение на рынке является поддержкой позитива, поэтому торговля сопровождается чаепитием, табакокурением, обменом новостями, шутками и прибаутками и, конечно, торгом, когда цена может быть сброшена наполовину. Атмосфера и ситуация говорят сами за себя, и продавец с покупателем просто плывут по течению.
Будьте естественны и вносите максимум оптимизма! Посмотрите на малайзийцев! Они окружают себя только позитивом и добиваются успеха! Какой невероятный бизнес, и какие мировые деньги стекаются туда! Слетайте в Маскат и в Куала-Лумпур!
Можно так, как замечательный Анатолий Кашпировский. Его настрой и поведение насыщены позитивом. Внезапная откровенность была поддержана демонстрацией отжиманий от пола и приседаний с подпрыгиванием. Так, в каждую мысль, в каждый жест, в любое дело он вносит много личного. Но это никакие не жалобы, а достижения воли и духа. Это вера в себя и безудержный настрой. Когда меня спрашивают, в чем загадка Кашпировского, я понимаю, что автор такого вопроса далек от понимания этого феномена и вряд ему поможет мой ответ.
Третий стереотип: не отклоняться от темы.
Этот совет наши доморощенные психологи и бизнес-тренеры скопировали из американских учебников. Но они не учли, что в США на переговорах кому-то рассказывать о своих личных проблемах – это провал. В России обратная ситуация: без контекста человек выглядит странно. Контекст – это та объединяющая основа, на которой мы строим здание нашего взаимопонимания и взаимодействия. Необходимо, чтобы переговорщик стал относиться к тебе эмоционально положительно. Для этого нужно одновременно найти что-то общее с оппонентом и одновременно стать для него источником приятных мыслей, воспоминаний и переживаний: например, «мы оба отцы» или «мы оба болеем за “Спартак”» и т. п. Поэтому на своем мастер-классе в Amwon Владимир Соловьев сказал, что найти подход к недоступному для интервью Геращенко он смог, когда завел разговор о Гонконге, где Геращенко когда-то работал, и о Сингапуре, где когда-то работал сам Соловьев.
Ирина Бичева, учредитель и руководитель сальса-школы CasaDeRitmo и школы латиноамериканских танцев Caribbean Club, провела мастер-класс «Тело никогда не лжет, или Как танец способен помочь в бизнесе». Ирина утверждает, что, потанцевав с потенциальным бизнес-партнером или увидев, как он танцует с другими, можно вычислить его характер, сильные и слабые стороны. Танец – это универсальный язык, который может многое рассказать о человеке. Нужно только уметь интерпретировать движения и эмоции танцора. В ходе мастер-класса Ирина Бичева показала, как читать язык тела на данс-поле, на какие па стоит обратить особое внимание и почему.
Наша задача – деавтоматизировать переговорный процесс. Нам нужно уметь различать моментальные состояния людей в жизни, прививать себе вкус к этому[8].
Мой подход: креатив создания контекста.
Новый контекст и эмоциональное отклонение к его обсуждению могут создать хорошую атмосферу для общения.
Примеры результативного отклонения от темы.
• «Продавая кассеты, Игорь демонстрировал чудеса изобретательности. Он улыбался и шутил с покупателями. Каждый, к кому он обращался, словно заряжался его энергией и тут же охотно расставался с деньгами. Я была поражена. Оказывается, деньги можно делать на пустом месте, просто убеждая людей покупать какую-то совершенно ненужную им вещь» (В. Никитина. Журнал «Деньги», 2000. – № 19).
• Моя знакомая из одной дизайнерской фирмы встречается с потенциальными партнерами в разных кафе типа «Шоколадницы». Каждая встреча – это очередная исповедь клиента о себе. И каждый раз клиент сам предлагает такой сценарий! Сколько биографий, судеб, проблем личной и семейной жизни она собрала за несколько лет! Причем результативность встреч – в районе 90 %. Ей можно уже переключиться на издание журнала типа «Биографии» или «Каравана историй».