В ходе выполнения эксперимента было отмечено, что студенты группы «принятия решений» вынимали руки из воды гораздо раньше участников группы, «не принимающей решений». Количество ранее принятых решений стоило им больших волевых усилий — феномен, подтвержденный рядом экспериментальных исследований.
Принятие решения — процесс утомительный. Каждому, кто когда-нибудь заказывал ноутбук в интернет-магазине или подбирал себе экскурсионный тур, бронировал отель и авиабилеты, знакомо это чувство: после сравнения, взвешивания и обдумывания предлагаемых вариантов наступает полное изнеможение. В науке это называется усталостью от принятия решений (англ. decision fatigue).
Усталость от принятия решений опасна. Как потребитель вы станете восприимчивее к рекламе и необдуманным покупкам. Как ответственное лицо вы станете поддаваться эротическим соблазнам. В главе, посвященной прокрастинации[6], мы увидим: сила воли работает как батарейка. Через некоторое время она садится, и ее нужно снова заряжать. Как? Сделать паузу, расслабиться, что-то съесть. Сила воли ослабевает по мере снижения уровня сахара в крови в вашем организме. В компании IKEA знают об этом лучше всех. В попытке осилить долгий путь между отделами, в которых выставлены десятки тысяч товаров, вы устанете от принятия решений и захотите подкрепиться. Ресторан IKEA вы обнаружите в центре торговой галереи. IKEA с радостью пожертвует прибылью от какого-нибудь товара ради пары шведских тортиков, если, подкрепившись, вы снова будете в силах решиться на очередной подсвечник.
Четверо заключенных израильской тюрьмы подали прошения о досрочном освобождении. Дело 1 (слушание назначено на 8:50): араб, осужденный на два с половиной года за мошенничество. Дело 2 (13:27): еврей, осужденный на полтора года за нанесение телесных повреждений. Дело 3 (15:10): еврей, осужденный на полтора года за нанесение телесных повреждений. Дело 4 (16:35): араб, осужденный на два с половиной года за мошенничество. Какое же судебное решение было вынесено? Ключевым фактором стала не тяжесть преступления или религия, а усталость судей. Прошения № 1 и № 2 были удовлетворены, ведь в организме судей было достаточно глюкозы (утром — завтрак, днем — обед). А прошения № 3 и № 4 были отклонены. Судьям не хватило силы воли, чтобы снова пойти на риск досрочного освобождения. Исследование более тысячи судебных постановлений показало: процентное соотношение «храбрых» вердиктов в пределах одного дня судебных разбирательств составляет поначалу 65 %, а затем падает почти до нуля. После перерыва оно снова поднимается до 65 %. Слишком большое расхождение для тщательно взвешивающей юстиции, а также для ответа на вопрос: «Во сколько вы должны делать презентацию проекта перед СЕО?»[7]
Почему вы не наденете свитер Гитлера
Ошибка отвращения
Вы бы надели свежевыстиранный свитер, который когда-то носил Адольф Гитлер?
В девятом веке, после распада империи Каролингов, Европа, особенно Франция, погрузилась в анархию. Графы, фогты[8], рыцари и другие титулованные властители беспрерывно боролись друг с другом. Беспощадные воины грабили деревни, насиловали женщин, опустошали пашни, похищали священников, поджигали монастыри. Ни церковь, ни крестьяне не могли противостоять безумству дворянских междоусобиц. В отличие от рыцарей, они были безоружны.
В десятом веке епископу Оверни[9] пришла в голову идея. Он предложил рыцарям и князьям назначить определенный день, собраться на поле и устроить нечто вроде симпозиума. Тем временем священники, епископы и аббаты собирали по всем окрестностям священные реликвии, какие только могли отыскать, и относили их на поле: частицы мощей, пропитанные кровью тряпицы, камни, в общем, все, к чему когда-то могли прикасаться святые. Епископ, обладавший в то время большим авторитетом, потребовал от дворян в присутствии святых реликвий отречься от безумств насилия и отказаться от нападений на безоружное население. А чтобы придать своему требованию вес, он размахивал перед ними мощами и окровавленными платками. Судя по тому, что последовало за этим событием, уважение к святым реликвиям было необычайно велико. Это своеобразное воззвание к совести получило распространение по всей Европе под названием «Мир Божий» (лат. — pax Dei) и «Божественное перемирие» (лат. treuga Dei). По мнению американского историка Филипа Дейлидера: «Никогда не стоит недооценивать страх средневековых людей перед святыми и их реликвиями».
7
5. Baumeister, Roy. Willpower. — New York: Penguin Press, 2010.
О вынесении приговора:
6. Danzigera, Shai et al. Extraneous factors in judicial decisions. Proceedings of the National Academy of Science, V. 108, No. 17, 25.02.2011.
7. Baumeister, Roy. Ego Depletion and Self-Control Failure: An Energy Model of the Self’s Executive Function. Self and Identity No.1, 2002: 129–136.
8. Loewenstein, George; Read, Daniel; Baumeister, Roy. Time and Decision: Economic and Psychological Perspectives on Intertemporal Choice. Russell Sage Foundation, 2003: 208.
После прогулки по супермаркетам покупатель устает от принятия решений. Супермаркеты используют эту особенность и размещают продукты импульсивных покупок (жевательную резинку, сладости) рядом с кассой — в конце марафона принятия решений. По данной тематике смотри также:
9. Tierney, John. Do You Suffer From Decision Fatigue? — New York Times Magazine, 21.08.2011.
9
Овернь (фр. Auvergne) — провинция во Франции, расположенная на территории Центрального горного массива.