Боули перевел разговор в другое русло. Он подкинул новую идею, предложил присяжным обдумать новые возможности, пересмотреть поставленные судьей вопросы. Теперь они договариваются о том, как прийти к совместному решению.
Обвинительный вердикт уже не столь однозначен, хотя от единодушного решения присяжные еще далеки.
Как происходит убеждение
Как правило, разговоры «О чем идет речь?» делятся на два типа. В некоторых разговорах люди дают понять, что настроены на практичный лад: хотят решить проблему или продумать идею. К примеру, за сколько купить дом (и что это значит для нашей совместной жизни?) или кого нанять на должность, размещая объявление о вакансии (и нужен ли нам еще один сотрудник?). Такие дискуссии требуют анализа и здравых рассуждений. Психологи называют эту модель мышления логикой затрат и выгод. Когда люди используют логические рассуждения и практические расчеты – когда соглашаются с тем, что рациональное принятие решений является наиболее убедительным способом совместного выбора, – они соглашаются сопоставлять потенциальные издержки с ожидаемыми выгодами.
У второго вида разговоров «О чем идет речь?» цель иная. Порой люди хотят принимать совместные решения, которые не согласуются с логикой и здравым смыслом. Им нужно разобраться в вопросах, выходящих за рамки черствой рациональности. Им нужно проявить сострадание, поговорить о жизненных ценностях, обсудить вопросы добра и зла. Они опираются на свой опыт, даже если тот совершенно не совпадает с текущей ситуацией.
В таких разговорах факты менее важны. Если человек говорит о своих чувствах, собеседник не принимается их оспаривать. Вместо этого он сострадает, смеется, негодует или радуется. Как правило, в подобных обсуждениях мы не принимаем решения на основе анализа затрат и выгод, а обращаемся к своему опыту и спрашиваем себя: «Как поступил бы в подобной ситуации я сам?» Психологи называют такую модель мышления логикой подобия. Без нее мы бы не испытывали сострадания, услышав о чужой печали или разочаровании, не знали бы, как разрядить напряженную ситуацию, и не могли бы определить, серьезен человек или шутит. Эта модель мышления задействуется, когда нужно сопереживать.
В нашем мозге[2] эти два вида логики сосуществуют, хотя часто противоречат или мешают друг другу. Поэтому обсуждая, как будет развиваться разговор (как мы будем принимать совместные решения), нужно задать вопрос: какую логику все считают убедительной?
Для доктора Эдэя понимание разницы между практической логикой затрат и выгод и чуткой логикой подобия имело решающее значение. Некоторые пациенты сразу просили предоставить им информацию. Они явно обладали практическим, аналитическим складом ума – и поэтому он знал, что сможет убедить их с помощью доказательств: медицинских исследований и данных.
Другие рассказывали Эдэю о своем прошлом и делились опасениями, говорили о жизненных ценностях и убеждениях. Эти пациенты были настроены на сопереживание. Теперь Эдэй знал, что их нужно убеждать с помощью сострадания и историй о себе. Им он сообщал, что как хирург, любящий свою профессию, посоветовал бы собственному отцу воздержаться от хирургического вмешательства. Он рассказывал, что делали в такой ситуации другие пациенты, потому что при эмпатическом мышлении на нас влияют примеры других людей. «Истории усыпляют инстинкт, заставляющий искать причины для подозрений», – утверждает Эмили Фальк, профессор Пенсильванского университета. Чужие истории нас затрагивают, потому что находят в нас отклик.
Здесь есть свой урок: первый шаг негласных переговоров – выяснить, чего люди ждут от разговора. Второй шаг – определить, как мы собираемся делать совместный выбор. Значит, придется решить, будет ли разговор рациональным или основанным на сочувствии. Собираемся ли мы принимать решения с помощью анализа и здравого смысла или с помощью сопереживания и историй?
2
Вы можете заметить сходство с различными формами познания, которые Даниэль Канеман описывает в своей книге «Думай медленно… решай быстро». Канеман выделяет в мозге две системы: Система 1 инстинктивна и выносит мгновенные суждения, такие как логика подобия. Система 2 работает медленнее, более продуманно и рационально, как и логика затрат и выгод.