Очень близка к хронологической структура пошаговая. В ней вы рассматриваете по порядку события, предшествующие основному. Например, в своем выступлении, касающемся домашнего насилия[10], Лесли Морган Штайнер повествует о разных стадиях отношений с абьюзером:
«Я не знала, что первой стадией в отношениях с абьюзером является соблазнение и очарование жертвы… Я также не знала, что второй стадией является изоляция жертвы… А следующей стадией в модели домашнего насилия является угроза насилия и наблюдение за реакцией жертвы…»
Лесли использует счет, проясняя картину шаг за шагом («первый этап, второй этап»). Это наглядно демонстрирует последовательность. Каждую ступень Лесли иллюстрирует примером из жизни (например, бывший муж соблазнил ее, затем изолировал, угрожал насилием и следил за ее реакцией). Эта речь никого не оставит равнодушным.
Выстраивая речь, расположите события последовательно, логически и используйте счет.
Великолепная структура для презентации продукта или услуги. Ее мастерски использовал Стив Джобс. Он фокусировался не только на характеристиках продукта, но и на его преимуществах, непосредственной пользе. Например, представляя прокат фильмов в магазине iTunes, Джобс ясно объяснял преимущества:
«Мы никогда не предлагали подобную модель в случае с музыкой, потому что люди хотят обладать музыкой, ведь вы слушаете любимые песни тысячи раз на протяжении жизни. Но большинство из нас смотрят фильмы лишь один, возможно, несколько раз. А прокат – это прекрасный выход из ситуации. Он гораздо дешевле и не занимает места на жестком диске…»
Клиент, коучем которого я являюсь, однажды спросил: «Разве публика и так не догадается о преимуществах, если представить все отличительные признаки? Не хотелось бы обращаться со слушателями так, словно они недалекие!»
Это хороший вопрос. Нет, они не недалекие. Однако
не заставляйте слушателей ломать голову над преимуществами.
Ваша аудитория может не заметить связь между внешними характеристиками и выгодами – из-за неочевидности этой связи или простой лени.
Покинув аудиторию, слушатели забудут бо́льшую часть признаков. Если вы будете перечислять только их – в головах не останется ничего. Однако достоинства запомнятся. Убедитесь, что вы ясно констатировали преимущества всех характеристик. Люди покупают продукт или услугу за выгоды, которые они предоставляют, не из-за технических характеристик.
Можете следовать одной из перечисленных схем или взять другую, лучше отвечающую вашим потребностям. Не важно, какую структуру вы выберете, убедитесь, что в ней есть эффектное начало, ясная, логически выстроенная основная часть и аргументированный вывод с ясным призывом к вашей аудитории.
В ДВУХ СЛОВАХ
• Отличные презентации требуют простой, легко воспринимаемой структуры.
• Структуры, которые можно использовать:
• проблема/решение;
• хронологическая;
• пошаговая;
• признаки/преимущества.
• Не важно, какую структуру вы используете, любая презентация нуждается в Захватывающем начале, Основной части, Выводе и Ясном призыве к действию (З.О.В.Я).
4
Интрига вступления
Из-за нашей склонности запоминать начало списка, речи или презентации вступление к лекции является самой важной ее частью.
Уделите достаточно времени проработке вступления, ведь оно – одна из двух важнейших частей вашей речи или презентации (вторая важнейшая часть – заключение).
Эффект первенства: «Когда нам дают список вещей, которые необходимо запомнить, мы склонны скорее запоминать первые несколько, нежели те, что в середине». – ChangingMinds.org.
Из-за нашей склонности запоминать начало списка, речи или презентации вступление к лекции является самой важной ее частью.
Вступление важно и еще по нескольким причинам. Оно дает лектору шанс:
• наладить контакт с аудиторией;
• создать первое впечатление, определяющее, насколько восприимчивой, равнодушной или враждебной будет публика;
• задать настроение для всей речи;
• завладеть вниманием слушателей в течение 30 секунд, чтобы они сосредоточились на речи.