Во время аналитической работы главное – прагматизм. Ваши статистические данные должны позволить четко увидеть, что ищут ваши клиенты, причины спроса и его последствия. От стандартных индикаторов мало пользы. К примеру, количество просмотренных страниц вашего сайта. Только интуитивное восприятие аналитических данных гарантирует ваш успех.
В случае неуспеха у вас есть два варианта: менять стратегию или же быть настойчивым и дождаться момента, когда клиент сам к вам потянется. Приведем три примера: Nespresso, Critéo и Seesmic.
В самом начале кофе-машина Nespresso от Nestlé была нацелена на рынок B2B, на рестораны и крупные предприятия. Пока клиентский таргет оставался без изменения, машины не пользовались успехом. Так было до начала выхода на рынок массового потребления с помощью direct-маркетинга. Следующий пример: Critéo. Этот сайт изначально позиционировался как сайт рекомендаций для массового потребителя. Позже сайт решил сконцентрироваться на рекомендациях на тему шопинга. Вскоре возникла новая стратегия: развитие на рынке ретаргетинга. Именно последнее решение принесло предприятию успех. Наконец, Seesmic. Изначальное позиционирование ресурса в качестве «Видео-твиттера» не позволило концепции найти своих клиентов. Организация решает изменить тактику и начинает заниматься менеджментом в социальных сетях. Кстати говоря, довольно успешно.
Узнать больше
Посмотрите, откуда пришли Nokia и Samsung. Nokia – из сектора канцтоваров, каучука и кабельной продукции, а Samsung раньше занимался экспортом сушеной рыбы/овощей/фруктов. Любопытно, правда?
Метод “Lean start up” своей целью ставит избежание различных производственных «отходов», связанных с развитием нового продукта, тестируя новые идеи и концепции с помощью потенциальных клиентов в реальном времени. Это позволит произвести продукт или сервис, который действительно нужен людям, а не то, что проходит проверку фокус-групп.
Цикл развития продукта/сервиса проходит следующие этапы:
– Констатация проблемы.
– Предложение решения с развитием гипотез.
– Нахождение идеального решения.
– Тестирование «правильности» продукта или сервиса с помощью реальных клиентов.
– …
Узнать больше: Официальный блог Эрика Райза о “lean start up”: http://www.startuplessonslearned.com/
При этом следует помнить, что start up в данном случае рассматривается глобально:
– Это скорее настрой, чем размер предприятия.
– Организация, создающая инновацию в экстремальных условиях.
– Задавая себе этот вопрос: «Как мы можем научиться тому, что нам необходимо, с меньшими затратами?»
Это конец эпохи «размер имеет значение» – сотрудничество становится важнее масштаба. Гораздо практичнее иметь маленькое предприятие, которое функционирует, чем большую ленивую махину. Предприниматели и «мини-предприниматели» играют центральную роль в политике изменения правил игры, становясь ключом для инноваций[47]. Важно знать, что цена на входе на рынок стартапов обвалилась за несколько лет… Джордж Наон (Georges Nahon) из Orange Labs, Сан-Франциско, говорит о стоимости входа на рынок в 5 миллионов долларов в 2000 году и 5 тысяч долларов в 2011-м[48]!
Презентация содержания книги «Lean Start Up», сделанная студенткой курса «Media, Digital Innovation & Change Management» в Sciences Po на английском языке:
http://fr.slideshare.net/annelispeaks/the-lean-startup-14638989
Как приобрести логику стартапа
Сегодня мы можем говорить об упадке духа стартапера. Этот дух с желанием изменять мир к лучшему, с переизбытком энергии, с весельем… Стартапы перестали быть такими привлекательными, как раньше, по крайней мере, в развитых странах… И тем не менее дух стартапа никогда еще не был таким вездесущим. Ситуация похожа на парадокс: дух стартапа больше не существует в классических стартапах, потому что он распространился вокруг, он стал частью больших международных компаний в поисках свежей крови, свежих идей. Большие группы, бизнес-динозавры, не хотят умирать, поэтому они пытаются примерить на себя логику стартаперов и их ценности. Начало 2000-х годов с резкой волной стартапов создало уникальный вирус новой бизнес-деятельности. Рядом с предпринимателем появляется фигура «мини-предпринимателя», который действует по законам стартапов в рамках большого предприятия, работая, к примеру, над проектами диджитализации. Предприятия ищут свежие идеи вокруг себя, запуская различные конкурсы на лучшее решение определенной проблемы, создавая бизнес-инкубаторы, инвестируя в стартапы. Apple, Pepsi, Ford – эти компании организовывали конкурсы креатива. Google открыл свой фонд Google Ventures с бюджетом $1,5 миллиарда[49]. Renault запустил свой инкубатор полезных идей в середине 2012 года. Coca-cola же инвестировала в музыкальный сервис онлайн Spotify.
47
http://techcrunch.com/2012/10/28/founders-ice-and-the-rise-of-the-entrepreneur-influencers/
49
http://thenextWeb.com/google/2012/11/10/google-ventures-dedicates-1-5-billion-to-invest-in-startups-expands-fund-to-300-million-a-year/